來源:中國電商物流網(wǎng) 發(fā)布時間:2021-1-19 16:6 編輯:方方
專注于達人電商變現(xiàn)的巨鯨幫幫平臺負(fù)責(zé)人就新趨勢下關(guān)于新零售直播供應(yīng)鏈的重構(gòu)與升級主題做趨勢性分析,由當(dāng)下的零售趨勢談到如何從選品側(cè)、流量側(cè)、運營側(cè)、服務(wù)側(cè)去重組升級供應(yīng)鏈,搶占直播電商的藍海先機。
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直播電商行業(yè)利好 2.6億 用戶規(guī)?臻g巨大
直播電商行業(yè)從2018年開始,市場規(guī)模大概在1千億~2千億之間;2019年達到了4千~5千億的體量,當(dāng)然這其中像薇婭、李佳琦等頭部主播貢獻不小,為直播電商帶來極速增量。2020整個市場規(guī)模達到了萬億的級別。
網(wǎng)購用戶規(guī)模達到9億,其中直播電商占到了2.6億。一些傳統(tǒng)的平臺也加入了這個賽道,從一開始的淘寶直播、拼多多,再到短視頻平臺(抖音、快手)的切入,從上至下的政策也給予直播電商傾斜。
至目前全國各地直播電商扶持政策出臺
新零售是線上線下的打通的模式,今年疫情催化下這種打通的需求更為迫切明顯。以前的線下店需要通過線上渠道吸引消費者,保證銷售轉(zhuǎn)化。
全網(wǎng)流量終端發(fā)展出多種帶貨形式,像短視頻和圖文等多種形式手段,直達產(chǎn)業(yè)帶,助農(nóng)基地,直播迅速擴張并占領(lǐng)線上零售市場。
同時一些大主播也將參觀直播基地等,把運營和供應(yīng)鏈供需直連的模式帶到日常消費形式當(dāng)中。
基于以上觀察,我們發(fā)現(xiàn)直播帶貨、CPS帶貨有更多玩法。由此開發(fā)了巨鯨幫幫產(chǎn)品,通過流量主自主選貨+CPS分銷,引入會員、拼團等多種社交玩法,激勵社交帶貨,推動全民帶貨。
新零售的創(chuàng)新契機總結(jié)一句話就是,供需直連。巨鯨幫幫在供應(yīng)鏈到用戶價值的全鏈路梳理中更加高效。把傳統(tǒng)的S端和消費者鏈接起來,通過小B(明星KOL/KOC、微商等等這些角色),把好貨帶到我們的渠道、消費者的面前。
巨鯨幫幫做的是多維度全場景的數(shù)據(jù)梳理。這之中我們也看到了小分市場的潛力。比如珠寶行業(yè),有一個APP叫玩物得志今年迅速崛起,小分市場社交平臺的直播間銷量非常高,甚至每天都有幾千萬的GMV。小分市場、垂類崛起,在新供給,新渠道,新零售里引發(fā)了S To B To C更多的機會。
另外,從C2M的模式去重新梳理供需直連之間的關(guān)系,去拓展新渠道,開發(fā)新的市場,使巨鯨幫幫整個供應(yīng)鏈減少更多的中間環(huán)節(jié)。創(chuàng)新服務(wù),傳統(tǒng)消費者去線下門店選擇購買商品,巨鯨幫幫做的重組和改革,更多是逆向服務(wù),定向推送產(chǎn)品給到粉絲。
選品側(cè):解決直播產(chǎn)出首要問題
直播是投入產(chǎn)出比較可觀的一種賣貨模式,甚至有時候能達到ROI=1:10的情況。但對于很多零售商和品牌來說,不了解如何做一場直播。首要是選品。選品首先要分析主播的人設(shè)IP,主打的品類以及TA的粉絲畫像。
第二,去盤在直播節(jié)點應(yīng)季性的剛需品,是粉絲需要的品。
第三,在哪個平臺直播是非常重要的因素。比如說巨鯨幫幫在做一個藝人冷啟動的時候,如果在淘寶直播,主打品類是食品,會搜索一下,在食品的類目下,哪些是爆款、哪些是粉絲經(jīng)常會提到的商品、還有復(fù)購率非常高的品。這些作為標(biāo)品來說是非常適合首播以及冷啟動期。
還有產(chǎn)品屬性的維度,價格優(yōu)勢是非常重要的點。粉絲進入直播間就是為了獲得好處,好處之一就是價格優(yōu)勢。同時符不符合廣告法,符不符合現(xiàn)在你的目標(biāo),還有你的目標(biāo)用戶買的是什么產(chǎn)品,獲得了何種價值。這是巨鯨幫幫服務(wù)過100多場次直播,包括大場次以及腰尾部主播帶貨的切實經(jīng)驗心得。
巨鯨幫幫今年在中小市場付出了努力;陬^部效應(yīng)無復(fù)制性的特點,我們開啟更多中小主播的扶持,加入行業(yè)為品牌方、零售商帶來更多機會的同時,也可以平衡整個電商直播生態(tài)。
巨鯨幫幫服務(wù)的一個冷啟動的案例之一@男閨蜜尚淼,我們的策略就是以大品牌養(yǎng)小品牌,去沉淀品牌性。主播在冷啟動期,如果直接帶貨中小品牌GMV無法保證;谶@一點,我們一開始的策略是以大品牌的一些標(biāo)品破價去把品類數(shù)據(jù)帶起來,同時慢慢做直播間的增量。
二是能夠為中小品牌帶來增量。博主經(jīng)過一段時間沉淀再去帶貨中小品牌的話,品牌性更強。通過巨鯨幫幫的服務(wù),博主基本穩(wěn)定在200萬左右GMV這樣一個產(chǎn)出。
第二個主播,是一個尾部主播,微博粉絲55萬。基于她的粉絲數(shù)量,我們分析到博主粉絲黏性比較強、消費率比較高,所以在客單價上面著力,以客單高價去養(yǎng)客單價,慢慢做價格增量。
也同時輸出單品直播間爆款,服務(wù)的一個楊姓的上海主持人直播間宙斯二代美容儀賣了幾百個,單價在8000——10000區(qū)間,這就是快速孵化百萬級別的主播的成功案例,這都是可監(jiān)控到的。
同時我們正在孵化的一位藝人也是零帶貨基礎(chǔ),淘內(nèi)直播冷啟動我們選擇高轉(zhuǎn)化的品類——食品類。在食品垂類持續(xù)滲透,進行細化拆解,每一場直播有比較大的產(chǎn)出。
另外很重要的一點是排品。一場直播里面30~40個品,4個小時的直播,是需要邏輯與方法論的,基本來從這五個維度:鉤子、爆款、利潤款、網(wǎng)紅款、應(yīng)季款。鉤子跟爆款的產(chǎn)品屬于秒殺福利品,目的是去拉新與復(fù)購。
在利潤款方面,選擇高優(yōu)品牌性價商品。主播也需要傭金,所以在機制和傭金方面,會選擇一些高傭金的商品,這部分占比20%,目的是保障收益。淘內(nèi)應(yīng)季商品,非常適合在底層商品里滾動。
今年有很多大主播都有意識在造暖冬節(jié)等等,這其實就跟節(jié)點有直接的關(guān)系。冷冬粉絲就有保暖訴求,所以應(yīng)季性的商品是需要供應(yīng)鏈不定期進行復(fù)盤。
運營側(cè)人貨場流組合:以人推貨,以貨推人
運營側(cè)講求人貨場流的組合。怎樣以人推貨,以貨推人,其實人是非常重要的。我們有五個維度的分析數(shù)據(jù):第一個就是主播的數(shù)據(jù):主播的一個地域性、性別、作品,還有人設(shè)標(biāo)簽是非常重要的。
還有一個維度就是粉絲關(guān)系。舉個例子,主播@男閨蜜尚淼,標(biāo)簽是男閨蜜,口播里經(jīng)常說姐妹們,其實就是她與粉絲之間關(guān)系體現(xiàn)。需要我們作為服務(wù)商去分析主播的數(shù)據(jù),然后去設(shè)計一些口播以及腳本。
第二個維度就是粉絲的基本維度,TA的性別地域,興趣愛好,職業(yè)等等。知道粉絲是誰,才能賣東西給他們。這個維度有利于我們了解主播私域的特點,定向推薦商品,調(diào)研前置化有利于直播間轉(zhuǎn)化。
其他還有主播歷史數(shù)據(jù):成交單數(shù)、單價種草、粉絲成交數(shù)據(jù)等等,評估主播的帶貨質(zhì)量,種草數(shù)據(jù)也能找出一些隱藏爆款。還有退貨率問題,很多主播GMV高,退貨率也高,供應(yīng)鏈需要前置去評估風(fēng)險,進一步從顆粒度數(shù)據(jù)去分析主播數(shù)據(jù)。
轉(zhuǎn)化效果平臺數(shù)據(jù)分析也是非常重要的。直播間場觀、時長、交易量、漲粉率、商品信息都是需要關(guān)注點。目的是進行定期復(fù)盤和對流量的玩法迭代。比如很多商家很喜歡玩1元秒殺。在場觀高的時候,玩1元秒殺,直播間產(chǎn)能并不會最大化。什么時間點去玩一元秒殺?這需要策略。
第三個拉新以及復(fù)購不斷迭代。不停地在直播間測試最佳的選品策略。優(yōu)惠券,隱藏的優(yōu)惠券,詳情頁的優(yōu)惠券如何配置,也需要驗證,在正確的時間點放正確的資源。
接下來是貨架的搭建,從品類的規(guī)劃、品牌的規(guī)劃、尖子貨補貼貨如何盤以及設(shè)計直播間價格體系,這4個維度是在貨架當(dāng)中充當(dāng)基本框架的功能。
人跟貨梳理之后真正落地到直播間,還有一些路徑需要去復(fù)盤。一是你的選品漏洞,我們通過一場場直播驗證。供應(yīng)鏈在庫有一萬個品,但在直播間直達的品,嚴(yán)選率是3.5%,嚴(yán)選率非常嚴(yán)格,同樣是服務(wù),我們針對人貨匹配這一塊嚴(yán)選嚴(yán)苛。
巨鯨幫幫會在公域里面,選取比較熱門的商品。旗下有來自各平臺的專家團隊,每個品類下的商務(wù)對品非常熟悉。我們會選出哪些品不適用這個主播,另外還有一個比價流程。我們知道哪些品在直播間賣爆。
在流量方面,也會去做一些投放。邏輯就是篩主播的鐵粉群,通過私域流量直播間的投放,視頻的種草,還有去投放TA的粉絲和非粉的私域流、公域流。這就是人貨場流的匹配。
巨鯨幫幫作為服務(wù)商,也會對合作機構(gòu)做一些投放。今年我們出臺了鯨雷計劃,盤點了在微博端的流量投入計劃,跟巨鯨幫幫合作的機構(gòu)、紅人都會給予流量投放傾斜,讓直播間產(chǎn)能更高,在拉新和復(fù)購方面讓博主獲得流量。
像服務(wù)的@男閨蜜尚淼 一開始注重電商種草,希望打上電商標(biāo)簽,幫他搭建貨架,現(xiàn)在每場穩(wěn)定在200左右GMV。
服務(wù)側(cè):一站式電商變現(xiàn)解決
今年通過我們不斷的努力研發(fā)巨鯨幫幫—— 一站式電商變現(xiàn)的平臺。
TO C端,我們?yōu)橄M者提供海量低價正品的優(yōu)質(zhì)商品;
TO B端,為流量主提供一站式服務(wù),從店鋪運營,包括選品服務(wù)、售前、售中、售后形成一個商業(yè)閉環(huán),輸出全流程電商變現(xiàn)的解決方案;
TO S端,為品牌賦能,去盤點爆款好物,推向更多的B端以及C端消費者。
巨鯨幫幫隸屬于大眼文化集團,集團旗下已有大眼娛樂、大眼互娛兩個機構(gòu),分別簽約了超百位明星以及紅人的資源,同時我們擁有億萬級的微博資源流量。
巨鯨幫幫專注店鋪直播運營推廣以及CPS分銷等一站式的電商變現(xiàn)的解決方案,有全鏈路的整合營銷方案、專業(yè)的直播運營操盤團隊,從貨品端到運營端全域運營服務(wù)。邏輯是以貨推人,從0到1不斷的重構(gòu)以及升級,我們一直孵化的紅人現(xiàn)在也做到了400~500萬的級別。
新零售這一端,未來在直播電商的這個賽道,會打造更多的爆款。我們運用爆款的邏輯打磨孵化主播,梳理出來一條很穩(wěn)定的全流程的運營方法論。巨鯨幫幫專注于帶貨、專注于中小市場,在新一年,希望在直播電商賽道超車前進。