專注于達人電商變現(xiàn)的巨鯨幫幫平臺負責人就新趨勢下關于新零售直播供應鏈的重構與升級主題做趨勢性分析，由當下的零售趨勢談到如何從選品側、流量側、運營側、服務側去重組升級供應鏈，搶占直播電商的藍海先機。

大眼物聯(lián)VP王瑤 演講分享

直播電商行業(yè)利好 2.6億 用戶規(guī)�？臻g巨大

直播電商行業(yè)從2018年開始，市場規(guī)模大概在1千億~2千億之間；2019年達到了4千~5千億的體量，當然這其中像薇婭、李佳琦等頭部主播貢獻不小，為直播電商帶來極速增量。2020整個市場規(guī)模達到了萬億的級別。

網購用戶規(guī)模達到9億，其中直播電商占到了2.6億。一些傳統(tǒng)的平臺也加入了這個賽道，從一開始的淘寶直播、拼多多，再到短視頻平臺（抖音、快手）的切入，從上至下的政策也給予直播電商傾斜。

至目前全國各地直播電商扶持政策出臺

新零售是線上線下的打通的模式，今年疫情催化下這種打通的需求更為迫切明顯。以前的線下店需要通過線上渠道吸引消費者，保證銷售轉化。

全網流量終端發(fā)展出多種帶貨形式，像短視頻和圖文等多種形式手段，直達產業(yè)帶，助農基地，直播迅速擴張并占領線上零售市場。

同時一些大主播也將參觀直播基地等，把運營和供應鏈供需直連的模式帶到日常消費形式當中。

基于以上觀察，我們發(fā)現(xiàn)直播帶貨、CPS帶貨有更多玩法。由此開發(fā)了巨鯨幫幫產品，通過流量主自主選貨+CPS分銷，引入會員、拼團等多種社交玩法，激勵社交帶貨，推動全民帶貨。

新零售的創(chuàng)新契機總結一句話就是，供需直連。巨鯨幫幫在供應鏈到用戶價值的全鏈路梳理中更加高效。把傳統(tǒng)的S端和消費者鏈接起來，通過小B（明星KOL/KOC、微商等等這些角色），把好貨帶到我們的渠道、消費者的面前。

巨鯨幫幫做的是多維度全場景的數據梳理。這之中我們也看到了小分市場的潛力。比如珠寶行業(yè)，有一個APP叫玩物得志今年迅速崛起，小分市場社交平臺的直播間銷量非常高，甚至每天都有幾千萬的GMV。小分市場、垂類崛起，在新供給，新渠道，新零售里引發(fā)了S To B To C更多的機會。

另外，從C2M的模式去重新梳理供需直連之間的關系，去拓展新渠道，開發(fā)新的市場，使巨鯨幫幫整個供應鏈減少更多的中間環(huán)節(jié)。創(chuàng)新服務，傳統(tǒng)消費者去線下門店選擇購買商品，巨鯨幫幫做的重組和改革，更多是逆向服務，定向推送產品給到粉絲。

選品側：解決直播產出首要問題

直播是投入產出比較可觀的一種賣貨模式，甚至有時候能達到ROI=1:10的情況。但對于很多零售商和品牌來說，不了解如何做一場直播。首要是選品。選品首先要分析主播的人設IP，主打的品類以及TA的粉絲畫像。

第二，去盤在直播節(jié)點應季性的剛需品，是粉絲需要的品。

第三,在哪個平臺直播是非常重要的因素。比如說巨鯨幫幫在做一個藝人冷啟動的時候，如果在淘寶直播，主打品類是食品，會搜索一下，在食品的類目下，哪些是爆款、哪些是粉絲經常會提到的商品、還有復購率非常高的品。這些作為標品來說是非常適合首播以及冷啟動期。

還有產品屬性的維度，價格優(yōu)勢是非常重要的點。粉絲進入直播間就是為了獲得好處，好處之一就是價格優(yōu)勢。同時符不符合廣告法，符不符合現(xiàn)在你的目標，還有你的目標用戶買的是什么產品，獲得了何種價值。這是巨鯨幫幫服務過100多場次直播，包括大場次以及腰尾部主播帶貨的切實經驗心得。

巨鯨幫幫今年在中小市場付出了努力�；�于頭部效應無復制性的特點，我們開啟更多中小主播的扶持，加入行業(yè)為品牌方、零售商帶來更多機會的同時，也可以平衡整個電商直播生態(tài)。

巨鯨幫幫服務的一個冷啟動的案例之一@男閨蜜尚淼，我們的策略就是以大品牌養(yǎng)小品牌，去沉淀品牌性。主播在冷啟動期，如果直接帶貨中小品牌GMV無法保證�；�于這一點，我們一開始的策略是以大品牌的一些標品破價去把品類數據帶起來，同時慢慢做直播間的增量。

二是能夠為中小品牌帶來增量。博主經過一段時間沉淀再去帶貨中小品牌的話，品牌性更強。通過巨鯨幫幫的服務，博主基本穩(wěn)定在200萬左右GMV這樣一個產出。

第二個主播，是一個尾部主播，微博粉絲55萬�；�于她的粉絲數量，我們分析到博主粉絲黏性比較強、消費率比較高，所以在客單價上面著力，以客單高價去養(yǎng)客單價，慢慢做價格增量。

也同時輸出單品直播間爆款，服務的一個楊姓的上海主持人直播間宙斯二代美容儀賣了幾百個，單價在8000——10000區(qū)間，這就是快速孵化百萬級別的主播的成功案例，這都是可監(jiān)控到的。

同時我們正在孵化的一位藝人也是零帶貨基礎，淘內直播冷啟動我們選擇高轉化的品類——食品類。在食品垂類持續(xù)滲透，進行細化拆解，每一場直播有比較大的產出。

另外很重要的一點是排品。一場直播里面30~40個品，4個小時的直播，是需要邏輯與方法論的，基本來從這五個維度：鉤子、爆款、利潤款、網紅款、應季款。鉤子跟爆款的產品屬于秒殺福利品，目的是去拉新與復購。

在利潤款方面，選擇高優(yōu)品牌性價商品。主播也需要傭金，所以在機制和傭金方面，會選擇一些高傭金的商品，這部分占比20%，目的是保障收益。淘內應季商品，非常適合在底層商品里滾動。

今年有很多大主播都有意識在造暖冬節(jié)等等，這其實就跟節(jié)點有直接的關系。冷冬粉絲就有保暖訴求，所以應季性的商品是需要供應鏈不定期進行復盤。

運營側人貨場流組合：以人推貨，以貨推人

運營側講求人貨場流的組合。怎樣以人推貨，以貨推人，其實人是非常重要的。我們有五個維度的分析數據：第一個就是主播的數據：主播的一個地域性、性別、作品，還有人設標簽是非常重要的。

還有一個維度就是粉絲關系。舉個例子，主播@男閨蜜尚淼，標簽是男閨蜜，口播里經常說姐妹們，其實就是她與粉絲之間關系體現(xiàn)。需要我們作為服務商去分析主播的數據，然后去設計一些口播以及腳本。

第二個維度就是粉絲的基本維度，TA的性別地域，興趣愛好，職業(yè)等等。知道粉絲是誰，才能賣東西給他們。這個維度有利于我們了解主播私域的特點，定向推薦商品，調研前置化有利于直播間轉化。

其他還有主播歷史數據：成交單數、單價種草、粉絲成交數據等等，評估主播的帶貨質量，種草數據也能找出一些隱藏爆款。還有退貨率問題，很多主播GMV高，退貨率也高，供應鏈需要前置去評估風險，進一步從顆粒度數據去分析主播數據。

轉化效果平臺數據分析也是非常重要的。直播間場觀、時長、交易量、漲粉率、商品信息都是需要關注點。目的是進行定期復盤和對流量的玩法迭代。比如很多商家很喜歡玩1元秒殺。在場觀高的時候，玩1元秒殺，直播間產能并不會最大化。什么時間點去玩一元秒殺？這需要策略。

第三個拉新以及復購不斷迭代。不停地在直播間測試最佳的選品策略。優(yōu)惠券，隱藏的優(yōu)惠券，詳情頁的優(yōu)惠券如何配置，也需要驗證，在正確的時間點放正確的資源。

接下來是貨架的搭建，從品類的規(guī)劃、品牌的規(guī)劃、尖子貨補貼貨如何盤以及設計直播間價格體系，這4個維度是在貨架當中充當基本框架的功能。

人跟貨梳理之后真正落地到直播間，還有一些路徑需要去復盤。一是你的選品漏洞，我們通過一場場直播驗證。供應鏈在庫有一萬個品，但在直播間直達的品，嚴選率是3.5%，嚴選率非常嚴格，同樣是服務，我們針對人貨匹配這一塊嚴選嚴苛。

巨鯨幫幫會在公域里面，選取比較熱門的商品。旗下有來自各平臺的專家團隊，每個品類下的商務對品非常熟悉。我們會選出哪些品不適用這個主播，另外還有一個比價流程。我們知道哪些品在直播間賣爆。

在流量方面，也會去做一些投放。邏輯就是篩主播的鐵粉群，通過私域流量直播間的投放，視頻的種草，還有去投放TA的粉絲和非粉的私域流、公域流。這就是人貨場流的匹配。

巨鯨幫幫作為服務商，也會對合作機構做一些投放。今年我們出臺了鯨雷計劃，盤點了在微博端的流量投入計劃，跟巨鯨幫幫合作的機構、紅人都會給予流量投放傾斜，讓直播間產能更高，在拉新和復購方面讓博主獲得流量。

像服務的@男閨蜜尚淼 一開始注重電商種草，希望打上電商標簽，幫他搭建貨架，現(xiàn)在每場穩(wěn)定在200左右GMV。

服務側：一站式電商變現(xiàn)解決

今年通過我們不斷的努力研發(fā)巨鯨幫幫—— 一站式電商變現(xiàn)的平臺。

TO C端，我們?yōu)橄�費者提供海量低價正品的優(yōu)質商品；

TO B端,為流量主提供一站式服務，從店鋪運營，包括選品服務、售前、售中、售后形成一個商業(yè)閉環(huán)，輸出全流程電商變現(xiàn)的解決方案；

TO S端，為品牌賦能，去盤點爆款好物，推向更多的B端以及C端消費者。

巨鯨幫幫隸屬于大眼文化集團，集團旗下已有大眼娛樂、大眼互娛兩個機構，分別簽約了超百位明星以及紅人的資源，同時我們擁有億萬級的微博資源流量。

巨鯨幫幫專注店鋪直播運營推廣以及CPS分銷等一站式的電商變現(xiàn)的解決方案，有全鏈路的整合營銷方案、專業(yè)的直播運營操盤團隊，從貨品端到運營端全域運營服務。邏輯是以貨推人，從0到1不斷的重構以及升級，我們一直孵化的紅人現(xiàn)在也做到了400~500萬的級別。

新零售這一端，未來在直播電商的這個賽道，會打造更多的爆款。我們運用爆款的邏輯打磨孵化主播，梳理出來一條很穩(wěn)定的全流程的運營方法論。巨鯨幫幫專注于帶貨、專注于中小市場，在新一年，希望在直播電商賽道超車前進。