專注于達人電商變現(xiàn)的巨鯨幫幫平臺負責(zé)人就新趨勢下關(guān)于新零售直播供應(yīng)鏈的重構(gòu)與升級主題做趨勢性分析，由當(dāng)下的零售趨勢談到如何從選品側(cè)、流量側(cè)、運營側(cè)、服務(wù)側(cè)去重組升級供應(yīng)鏈，搶占直播電商的藍海先機。

大眼物聯(lián)VP王瑤 演講分享

直播電商行業(yè)利好 2.6億 用戶規(guī)�？臻g巨大

直播電商行業(yè)從2018年開始，市場規(guī)模大概在1千億~2千億之間；2019年達到了4千~5千億的體量，當(dāng)然這其中像薇婭、李佳琦等頭部主播貢獻不小，為直播電商帶來極速增量。2020整個市場規(guī)模達到了萬億的級別。

網(wǎng)購用戶規(guī)模達到9億，其中直播電商占到了2.6億。一些傳統(tǒng)的平臺也加入了這個賽道，從一開始的淘寶直播、拼多多，再到短視頻平臺（抖音、快手）的切入，從上至下的政策也給予直播電商傾斜。

至目前全國各地直播電商扶持政策出臺

新零售是線上線下的打通的模式，今年疫情催化下這種打通的需求更為迫切明顯。以前的線下店需要通過線上渠道吸引消費者，保證銷售轉(zhuǎn)化。

全網(wǎng)流量終端發(fā)展出多種帶貨形式，像短視頻和圖文等多種形式手段，直達產(chǎn)業(yè)帶，助農(nóng)基地，直播迅速擴張并占領(lǐng)線上零售市場。

同時一些大主播也將參觀直播基地等，把運營和供應(yīng)鏈供需直連的模式帶到日常消費形式當(dāng)中。

基于以上觀察，我們發(fā)現(xiàn)直播帶貨、CPS帶貨有更多玩法。由此開發(fā)了巨鯨幫幫產(chǎn)品，通過流量主自主選貨+CPS分銷，引入會員、拼團等多種社交玩法，激勵社交帶貨，推動全民帶貨。

新零售的創(chuàng)新契機總結(jié)一句話就是，供需直連。巨鯨幫幫在供應(yīng)鏈到用戶價值的全鏈路梳理中更加高效。把傳統(tǒng)的S端和消費者鏈接起來，通過小B（明星KOL/KOC、微商等等這些角色），把好貨帶到我們的渠道、消費者的面前。

巨鯨幫幫做的是多維度全場景的數(shù)據(jù)梳理。這之中我們也看到了小分市場的潛力。比如珠寶行業(yè)，有一個APP叫玩物得志今年迅速崛起，小分市場社交平臺的直播間銷量非常高，甚至每天都有幾千萬的GMV。小分市場、垂類崛起，在新供給，新渠道，新零售里引發(fā)了S To B To C更多的機會。

另外，從C2M的模式去重新梳理供需直連之間的關(guān)系，去拓展新渠道，開發(fā)新的市場，使巨鯨幫幫整個供應(yīng)鏈減少更多的中間環(huán)節(jié)。創(chuàng)新服務(wù)，傳統(tǒng)消費者去線下門店選擇購買商品，巨鯨幫幫做的重組和改革，更多是逆向服務(wù)，定向推送產(chǎn)品給到粉絲。

選品側(cè)：解決直播產(chǎn)出首要問題

直播是投入產(chǎn)出比較可觀的一種賣貨模式，甚至有時候能達到ROI=1:10的情況。但對于很多零售商和品牌來說，不了解如何做一場直播。首要是選品。選品首先要分析主播的人設(shè)IP，主打的品類以及TA的粉絲畫像。

第二，去盤在直播節(jié)點應(yīng)季性的剛需品，是粉絲需要的品。

第三,在哪個平臺直播是非常重要的因素。比如說巨鯨幫幫在做一個藝人冷啟動的時候，如果在淘寶直播，主打品類是食品，會搜索一下，在食品的類目下，哪些是爆款、哪些是粉絲經(jīng)常會提到的商品、還有復(fù)購率非常高的品。這些作為標品來說是非常適合首播以及冷啟動期。

還有產(chǎn)品屬性的維度，價格優(yōu)勢是非常重要的點。粉絲進入直播間就是為了獲得好處，好處之一就是價格優(yōu)勢。同時符不符合廣告法，符不符合現(xiàn)在你的目標，還有你的目標用戶買的是什么產(chǎn)品，獲得了何種價值。這是巨鯨幫幫服務(wù)過100多場次直播，包括大場次以及腰尾部主播帶貨的切實經(jīng)驗心得。

巨鯨幫幫今年在中小市場付出了努力�；�于頭部效應(yīng)無復(fù)制性的特點，我們開啟更多中小主播的扶持，加入行業(yè)為品牌方、零售商帶來更多機會的同時，也可以平衡整個電商直播生態(tài)。

巨鯨幫幫服務(wù)的一個冷啟動的案例之一@男閨蜜尚淼，我們的策略就是以大品牌養(yǎng)小品牌，去沉淀品牌性。主播在冷啟動期，如果直接帶貨中小品牌GMV無法保證�；�于這一點，我們一開始的策略是以大品牌的一些標品破價去把品類數(shù)據(jù)帶起來，同時慢慢做直播間的增量。

二是能夠為中小品牌帶來增量。博主經(jīng)過一段時間沉淀再去帶貨中小品牌的話，品牌性更強。通過巨鯨幫幫的服務(wù)，博主基本穩(wěn)定在200萬左右GMV這樣一個產(chǎn)出。

第二個主播，是一個尾部主播，微博粉絲55萬�；�于她的粉絲數(shù)量，我們分析到博主粉絲黏性比較強、消費率比較高，所以在客單價上面著力，以客單高價去養(yǎng)客單價，慢慢做價格增量。

也同時輸出單品直播間爆款，服務(wù)的一個楊姓的上海主持人直播間宙斯二代美容儀賣了幾百個，單價在8000——10000區(qū)間，這就是快速孵化百萬級別的主播的成功案例，這都是可監(jiān)控到的。

同時我們正在孵化的一位藝人也是零帶貨基礎(chǔ)，淘內(nèi)直播冷啟動我們選擇高轉(zhuǎn)化的品類——食品類。在食品垂類持續(xù)滲透，進行細化拆解，每一場直播有比較大的產(chǎn)出。

另外很重要的一點是排品。一場直播里面30~40個品，4個小時的直播，是需要邏輯與方法論的，基本來從這五個維度：鉤子、爆款、利潤款、網(wǎng)紅款、應(yīng)季款。鉤子跟爆款的產(chǎn)品屬于秒殺福利品，目的是去拉新與復(fù)購。

在利潤款方面，選擇高優(yōu)品牌性價商品。主播也需要傭金，所以在機制和傭金方面，會選擇一些高傭金的商品，這部分占比20%，目的是保障收益。淘內(nèi)應(yīng)季商品，非常適合在底層商品里滾動。

今年有很多大主播都有意識在造暖冬節(jié)等等，這其實就跟節(jié)點有直接的關(guān)系。冷冬粉絲就有保暖訴求，所以應(yīng)季性的商品是需要供應(yīng)鏈不定期進行復(fù)盤。

運營側(cè)人貨場流組合：以人推貨，以貨推人

運營側(cè)講求人貨場流的組合。怎樣以人推貨，以貨推人，其實人是非常重要的。我們有五個維度的分析數(shù)據(jù)：第一個就是主播的數(shù)據(jù)：主播的一個地域性、性別、作品，還有人設(shè)標簽是非常重要的。

還有一個維度就是粉絲關(guān)系。舉個例子，主播@男閨蜜尚淼，標簽是男閨蜜，口播里經(jīng)常說姐妹們，其實就是她與粉絲之間關(guān)系體現(xiàn)。需要我們作為服務(wù)商去分析主播的數(shù)據(jù)，然后去設(shè)計一些口播以及腳本。

第二個維度就是粉絲的基本維度，TA的性別地域，興趣愛好，職業(yè)等等。知道粉絲是誰，才能賣東西給他們。這個維度有利于我們了解主播私域的特點，定向推薦商品，調(diào)研前置化有利于直播間轉(zhuǎn)化。

其他還有主播歷史數(shù)據(jù)：成交單數(shù)、單價種草、粉絲成交數(shù)據(jù)等等，評估主播的帶貨質(zhì)量，種草數(shù)據(jù)也能找出一些隱藏爆款。還有退貨率問題，很多主播GMV高，退貨率也高，供應(yīng)鏈需要前置去評估風(fēng)險，進一步從顆粒度數(shù)據(jù)去分析主播數(shù)據(jù)。

轉(zhuǎn)化效果平臺數(shù)據(jù)分析也是非常重要的。直播間場觀、時長、交易量、漲粉率、商品信息都是需要關(guān)注點。目的是進行定期復(fù)盤和對流量的玩法迭代。比如很多商家很喜歡玩1元秒殺。在場觀高的時候，玩1元秒殺，直播間產(chǎn)能并不會最大化。什么時間點去玩一元秒殺？這需要策略。

第三個拉新以及復(fù)購不斷迭代。不停地在直播間測試最佳的選品策略。優(yōu)惠券，隱藏的優(yōu)惠券，詳情頁的優(yōu)惠券如何配置，也需要驗證，在正確的時間點放正確的資源。

接下來是貨架的搭建，從品類的規(guī)劃、品牌的規(guī)劃、尖子貨補貼貨如何盤以及設(shè)計直播間價格體系，這4個維度是在貨架當(dāng)中充當(dāng)基本框架的功能。

人跟貨梳理之后真正落地到直播間，還有一些路徑需要去復(fù)盤。一是你的選品漏洞，我們通過一場場直播驗證。供應(yīng)鏈在庫有一萬個品，但在直播間直達的品，嚴選率是3.5%，嚴選率非常嚴格，同樣是服務(wù)，我們針對人貨匹配這一塊嚴選嚴苛。

巨鯨幫幫會在公域里面，選取比較熱門的商品。旗下有來自各平臺的專家團隊，每個品類下的商務(wù)對品非常熟悉。我們會選出哪些品不適用這個主播，另外還有一個比價流程。我們知道哪些品在直播間賣爆。

在流量方面，也會去做一些投放。邏輯就是篩主播的鐵粉群，通過私域流量直播間的投放，視頻的種草，還有去投放TA的粉絲和非粉的私域流、公域流。這就是人貨場流的匹配。

巨鯨幫幫作為服務(wù)商，也會對合作機構(gòu)做一些投放。今年我們出臺了鯨雷計劃，盤點了在微博端的流量投入計劃，跟巨鯨幫幫合作的機構(gòu)、紅人都會給予流量投放傾斜，讓直播間產(chǎn)能更高，在拉新和復(fù)購方面讓博主獲得流量。

像服務(wù)的@男閨蜜尚淼 一開始注重電商種草，希望打上電商標簽，幫他搭建貨架，現(xiàn)在每場穩(wěn)定在200左右GMV。

服務(wù)側(cè)：一站式電商變現(xiàn)解決

今年通過我們不斷的努力研發(fā)巨鯨幫幫—— 一站式電商變現(xiàn)的平臺。

TO C端，我們?yōu)橄�費者提供海量低價正品的優(yōu)質(zhì)商品；

TO B端,為流量主提供一站式服務(wù)，從店鋪運營，包括選品服務(wù)、售前、售中、售后形成一個商業(yè)閉環(huán)，輸出全流程電商變現(xiàn)的解決方案；

TO S端，為品牌賦能，去盤點爆款好物，推向更多的B端以及C端消費者。

巨鯨幫幫隸屬于大眼文化集團，集團旗下已有大眼娛樂、大眼互娛兩個機構(gòu)，分別簽約了超百位明星以及紅人的資源，同時我們擁有億萬級的微博資源流量。

巨鯨幫幫專注店鋪直播運營推廣以及CPS分銷等一站式的電商變現(xiàn)的解決方案，有全鏈路的整合營銷方案、專業(yè)的直播運營操盤團隊，從貨品端到運營端全域運營服務(wù)。邏輯是以貨推人，從0到1不斷的重構(gòu)以及升級，我們一直孵化的紅人現(xiàn)在也做到了400~500萬的級別。

新零售這一端，未來在直播電商的這個賽道，會打造更多的爆款。我們運用爆款的邏輯打磨孵化主播，梳理出來一條很穩(wěn)定的全流程的運營方法論。巨鯨幫幫專注于帶貨、專注于中小市場，在新一年，希望在直播電商賽道超車前進。