雖然各大快遞都已進(jìn)入到清掃戰(zhàn)場階段,但雙11的硝煙并沒有完全散去。回望和總結(jié)今年雙11的表現(xiàn)與狀況,老鬼的朋友安德華用了這樣一個詞語——冰火兩重天,幾家歡喜幾家愁。

一線陣營中的幾大上市快遞快運(yùn)公司,趁著業(yè)務(wù)旺季,大展拳腳,業(yè)務(wù)量均創(chuàng)新高;反觀二三線陣營的中小玩家,并沒有如往年那般“雨露均沾”,而是一片蕭瑟。雙11之前,遠(yuǎn)成被申請破產(chǎn)、全一多地停擺、品駿前途未卜等傳言迭起,危情四伏;此前的國通、如風(fēng)達(dá)、亞風(fēng)快運(yùn)等,甚至都沒能堅(jiān)持到雙11,就黯然出局。

這是最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代。

身處電商洪流沖積而成的“冰火時(shí)代”,有沒有哪個玩家“拒絕”這樣的戰(zhàn)場,另辟蹊徑,另作破局之道呢?

前段時(shí)間,老鬼去深圳拜訪了一位老友——跨越速運(yùn)集團(tuán)副總裁、CMO洪一瑋。今年8月,洪一瑋離開百世集團(tuán),加盟跨越速運(yùn),負(fù)責(zé)相關(guān)戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施。洪一瑋向老鬼介紹了跨越速運(yùn)近期推出了一個大動作——K計(jì)劃。

老鬼今天要跟大家聊的,就是跨越速運(yùn)的K計(jì)劃及其破局之道。

一、“K計(jì)劃”是什么?

準(zhǔn)確來講,“K計(jì)劃”并不是一項(xiàng)計(jì)劃,而是一種解決方案�！癒”對應(yīng)的是企業(yè)客戶(key customer),“K計(jì)劃”即是專門針對企業(yè)客戶需求推出的服務(wù)解決方案。對此,洪一瑋給出的官方定義是:

在進(jìn)一步加強(qiáng)原有的一對一24小時(shí)專屬客戶服務(wù)、全國各大機(jī)場全天候不間斷航班、全網(wǎng)動態(tài)路由規(guī)劃、全封閉廂式貨車取派四大關(guān)鍵服務(wù)的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的需求,打通和重組各項(xiàng)優(yōu)勢服務(wù)模塊,為客戶打造更柔性、更高效、更貼合企業(yè)客戶需求的解決方案。

“經(jīng)過這次升級,跨越的定位更加明確和聚焦,我們就是要做更貼合企業(yè)需求的限時(shí)速運(yùn)服務(wù)商�！�

具體怎么落地?洪一瑋列舉了跨越承運(yùn)國宴用瓷的例子來說明。瓷器運(yùn)送最怕的就是磕碰和損毀,為了防止貨物在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)擠壓變形、破損等異常發(fā)生,跨越給出的解決方案是:

1.全部采用廂式車輛,從而不受天氣因素影響。

2.采用具有國家專利的“框架式”裝貨結(jié)構(gòu),確保貨物平穩(wěn)、無損。

3.每輛車至少配備和安裝3個高清攝像頭和定位系統(tǒng),24小時(shí)全天侯監(jiān)控。監(jiān)控的對象除了車輛,每個參與國宴用瓷項(xiàng)目的網(wǎng)點(diǎn)也在監(jiān)控范圍之內(nèi)。

2016年杭州G20峰會晚宴用的永豐源瓷器,就是這樣來承運(yùn)的。為了做好這個項(xiàng)目,跨越速運(yùn)專門成立了50人的國宴用瓷專運(yùn)保障小組,組成了由裝、卸、搬、運(yùn)不同作業(yè)環(huán)節(jié)的專業(yè)團(tuán)隊(duì),制定了運(yùn)輸車輛、裝卸流程、員工行為規(guī)范等,確保萬無一失。

目前,跨越速運(yùn)不僅承運(yùn)G20國宴瓷器,還多次承運(yùn)了博鰲亞洲論壇、一帶一路高峰論壇等眾多國宴用瓷,在多個特殊場景中證明了自己。

據(jù)老鬼了解,跨越速運(yùn)目前有200多萬個企業(yè)客戶,其中超過60%的客戶跟永豐源瓷器一樣,有著自己的個性化需求。對于這些企業(yè)級客戶而言,他們追求的是一種定制化、更貼心的服務(wù),而不再去單純的強(qiáng)調(diào)速度。

K計(jì)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)之一,就是滿足這種柔性需求。

因此,除了主打時(shí)效件,在K計(jì)劃提出后,跨越重點(diǎn)推出了一系列質(zhì)量高、彈性大的時(shí)效產(chǎn)品。如果說以前的跨越聚焦于點(diǎn)——不斷精益一票貨的成功,那么現(xiàn)在是要從點(diǎn)拓展到面——著眼于項(xiàng)目,為客戶提供打包的客制化解決方案。

在老鬼看來,跨越速運(yùn)此次依托K計(jì)劃進(jìn)行的產(chǎn)品升級和戰(zhàn)略聚焦,既是一次有備而來的市場行為,也是一次蓄謀已久的突圍行動。

二、把“長板”做到極致

國家郵政局最新發(fā)布的10月份運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示,1-10月份,快遞與包裹服務(wù)品牌集中度指數(shù)CR8為82,較1-9月上升0.2。這背后,是市場集中度的持續(xù)提升,大者恒大、強(qiáng)者恒強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”越來越明顯。

現(xiàn)在的快遞江湖早已不再是百花齊放,而是幾家獨(dú)大,贏者通吃。尤其在增量放緩、存量相爭的競逐過程中,中小玩家受限于規(guī)模、成本、資本等方面的乏力和不足,想要保持不掉隊(duì),真的很難。

跨越速運(yùn)的K計(jì)劃,則給了老鬼諸多啟發(fā)。

一只木桶能裝多少水,很長時(shí)間以來,大家普遍認(rèn)為主要取決于最短的那塊木板。這就是木桶原理中“短板理論”的由來。

但越來越多的事實(shí)卻表明,很多的人和企業(yè)為了補(bǔ)短板,在自己不擅長的領(lǐng)域耗費(fèi)了大量時(shí)間和精力,結(jié)果收效甚微,到最后竟一事無成。于是木桶原理又演變出一個新的理論:木桶盛水量的多少,不是取決短板,而是取決于長板。在短板相同的情況下,把長板發(fā)展更長,就有機(jī)會裝上更多的水。

“對巨頭玩家來講,以快遞為例,更適合短板理論。基于這個原理,順豐、通達(dá)、百世等都極力打造自己的生態(tài)圈。但對中小玩家來講,顯然更適合長版理論,活下去的首要法則是找到自己的優(yōu)勢和長處,然后將其做到極致。做到了,一樣可以與巨頭共舞。”

老鬼的朋友安德華在談到跨越的K計(jì)劃時(shí)直言,這就是“長板理論”的典型實(shí)踐。

仔細(xì)分析K計(jì)劃,幾個核心點(diǎn)均是跨越最擅長的優(yōu)勢所在,而且積累和深耕多年。主要集中在以下幾個方面——

1.深度聚焦企業(yè)客戶

這是K計(jì)劃的市場定位,也是跨越的立足之本。跨越剛成立的時(shí)候,就選擇了企業(yè)件來尋求差異化競爭。事實(shí)證明,該選擇不但明智,而且取得了成功。

前面我們講過,目前跨越已經(jīng)積累了200萬+企業(yè)客戶,這樣一個體量,可以說初具規(guī)模,而且在B2B市場的服務(wù)能力和口碑絲毫不輸一線快遞。K計(jì)劃的深度聚焦就是為這個群體解決更多的痛點(diǎn),提供更多樣化和人性化的服務(wù)。

2.依托限時(shí)快遞優(yōu)勢

在市場策略方面,K計(jì)劃主打的當(dāng)然是最擅長的限時(shí)快遞。

時(shí)效,既是跨越速運(yùn)擊穿巨頭護(hù)城河的最有力武器,也是跨越能夠在群狼環(huán)伺的競爭格局立足的根本。

與洪一瑋聊天之前,老鬼曾和跨越速運(yùn)董事長胡海建有過兩次深入交流。在他看來,跨越成功卡位時(shí)效件,并非一朝一夕之事,而是一個漫長的積累過程。這背后是不間斷地投入與對高品質(zhì)服務(wù)的堅(jiān)守。

十年磨一劍,跨越體內(nèi)已經(jīng)煉就三大基因——

一是模式基因:堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)直營,強(qiáng)管控體系保證服務(wù)和時(shí)效的統(tǒng)一性、穩(wěn)定性;

二是運(yùn)力基因:依托航空運(yùn)力組網(wǎng),有機(jī)場的地方就有跨越,為“限時(shí)快遞”尋求最快的運(yùn)力保障;1.6萬多臺運(yùn)輸車輛,超過3000家直屬營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),在行業(yè)首創(chuàng)的“以車代場”模式下,組建了轉(zhuǎn)運(yùn)和分撥極為高效的汽運(yùn)網(wǎng);

三是技術(shù)基因:2007年公司成立,2009年就開始組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)和上線了公司自有的1.0版ERP系統(tǒng),并持續(xù)迭代和成長至今。

就是在這三種基因的綜合作用下,跨越才得以在B2B企業(yè)件領(lǐng)域構(gòu)建了一套完整的服務(wù)體系。K計(jì)劃,無疑就是這套體系的加強(qiáng)版和再升級。

3.通過技術(shù)賦能降本

K計(jì)劃靠什么升級跨越原有的服務(wù)體系?答案就是技術(shù)。

胡海建有一個觀點(diǎn),老鬼非常認(rèn)同。

他說:真正能夠體現(xiàn)一家物流公司競爭力的,并不是擁有多少輛車和多少架飛機(jī),而是技術(shù)賦能與業(yè)務(wù)場景的完美結(jié)合。

為了這個“完美結(jié)合”,跨越耗時(shí)兩年多、舉全公司之力升級和打造了一套ERP——鑄劍系統(tǒng)。

關(guān)于鑄劍系統(tǒng)給跨越帶來的改變,老鬼在之前的文章中曾有所介紹,這里就不贅述了。

值得一提的,是鑄劍系統(tǒng)在K計(jì)劃中能為客戶帶來的改變——讓企業(yè)知道每一分錢花在哪里,客戶怎么去花每一分錢。

在鑄劍系統(tǒng)里,一票貨從下單到完成派送,任意兩個節(jié)點(diǎn)之間運(yùn)輸明細(xì)都清清楚楚,例如一個操作工將貨物從A點(diǎn)移到B點(diǎn),這個動作是多少錢,可以對整個動作做全部拆分,分撥中心到機(jī)場中的人工費(fèi)、過橋費(fèi)、場地費(fèi)、油費(fèi)等等,每個訂單的利潤率,都由系統(tǒng)直接算出。整個流程有20多個節(jié)點(diǎn),每個節(jié)點(diǎn)的成本都一目了然,精準(zhǔn)掌握每一票貨物的運(yùn)輸成本。如若發(fā)現(xiàn)哪些環(huán)節(jié)仍可降低成本,跨越可以隨時(shí)根據(jù)客戶的需求來及時(shí)調(diào)整物流方案,第一時(shí)間減少企業(yè)客戶不必要的成本消耗。

三、搶灘“新制造”

聚焦“長板”的K計(jì)劃,在B2B企業(yè)件客戶的深挖掘方面,還有著一個更為高遠(yuǎn)的目標(biāo)。

2015年5月,經(jīng)國務(wù)院總理李 克 強(qiáng)簽批,《中國制造2025》規(guī)劃正式印發(fā)。作為一份部署全面推進(jìn)實(shí)施制造強(qiáng)國的戰(zhàn)略文件,這也是我國實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略第一個十年的行動綱領(lǐng)。

實(shí)際上,早在2013年9月,國家郵政局就聯(lián)合工業(yè)和信息化部共同發(fā)布了關(guān)于推進(jìn)快遞服務(wù)業(yè)工作的指導(dǎo)意見。雙方表示,將以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線,充分發(fā)揮市場的資源配置作用,加強(qiáng)政府統(tǒng)籌指導(dǎo)和政策協(xié)調(diào),按照制造業(yè)改造提升和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)加速發(fā)展的要求,支持制造業(yè)外包服務(wù)環(huán)節(jié),優(yōu)化生產(chǎn)流程,支持快遞完善產(chǎn)品體系,提升服務(wù)能力,逐步建立結(jié)構(gòu)合理、協(xié)作深入、標(biāo)準(zhǔn)對接的合作發(fā)展新模式,形成長期穩(wěn)定、互利共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系,拓展發(fā)展新空間,構(gòu)建產(chǎn)業(yè)發(fā)展新體系。

比如,在提及“推進(jìn)快遞服務(wù)于中小制造企業(yè)”這項(xiàng)重點(diǎn)工作時(shí),意見明確指出:

以中小企業(yè)服務(wù)需求為導(dǎo)向,支持快遞企業(yè)在中小制造企業(yè)集聚區(qū)建設(shè)物流服務(wù)平臺,完善經(jīng)濟(jì)類快遞產(chǎn)品,整合快遞網(wǎng)絡(luò)資源,提供公共倉儲配送、拼箱運(yùn)輸、信息接入等多樣服務(wù),降低中小制造企業(yè)的運(yùn)營成本。依托快遞基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和客戶信息優(yōu)勢,幫助中小制造企業(yè)建立穩(wěn)定的供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等協(xié)作關(guān)系,構(gòu)筑富有活力的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

根據(jù)國家郵政局發(fā)布的《2018年快遞市場監(jiān)管報(bào)告》,在服務(wù)制造強(qiáng)國戰(zhàn)略方面,主要快遞企業(yè)依托寄遞網(wǎng)絡(luò)拓展產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和服務(wù)鏈,已經(jīng)形成了末端配送、倉配一體化、入廠物流、嵌入式電子商務(wù)快遞等多種服務(wù)模式。2018年,快遞服務(wù)制造業(yè)形成318個重點(diǎn)項(xiàng)目,涵蓋航天、汽車、電子、制藥、服裝等多個領(lǐng)域,年產(chǎn)生快遞業(yè)務(wù)約9.4億件,直接帶動制業(yè)總產(chǎn)值約2269.7億元。

一系列的新機(jī)遇正應(yīng)運(yùn)而生。

“中國制造業(yè)正在進(jìn)行整體產(chǎn)業(yè)升級,合全國之力,共同構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系。在制造業(yè)質(zhì)量變革,產(chǎn)品向價(jià)值鏈高端環(huán)節(jié)延伸的過程中,產(chǎn)品的貨值必然越來越高,企業(yè)對于物流服務(wù)的時(shí)效和質(zhì)量要求也會隨之水漲船高�！�

在洪一瑋看來,產(chǎn)業(yè)升級催生物流升級,而這也給跨越速運(yùn)這些物流企業(yè)的高速發(fā)展提供了有利契機(jī)。

一方面,跨越已有的客戶,主要集中在制造商、貿(mào)易商等中高端的企業(yè)客戶,擁有天然的優(yōu)勢和進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)。

另一方面,消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)升級對快遞服務(wù)提出了更高要求,在服務(wù)質(zhì)量上要求更富彈性、更加精準(zhǔn)、更多層次;在服務(wù)能力上要求冷鏈、高貨值等高端服務(wù)能力更強(qiáng),對云倉、包裝、金融、綜合物流、供應(yīng)鏈管理等增值性服務(wù)的需求更強(qiáng)烈。

這些,都是K計(jì)劃將要做和正在做的。

(轉(zhuǎn)載: 驛站老鬼 驛站 )