股市屢創(chuàng)新低、IPO過(guò)會(huì)率持續(xù)走低、募資難上加難……2018年，資本寒冬真的來(lái)了。在資本寒冬之下，愛(ài)庫(kù)存今年6月拿下5.8億元B輪融資后，又拿下了由創(chuàng)新工場(chǎng)、GGV紀(jì)源資本、眾源資本、黑蟻資本等投資的1.1億美元B+輪融資。

僅間隔3個(gè)月就完成兩次融資，可見(jiàn)資本市場(chǎng)對(duì)愛(ài)庫(kù)存的看好，其核心原因還是在于愛(ài)庫(kù)存指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

自愛(ài)庫(kù)存于2017年9月正式上線，單月GMV一路走高，僅看2018年：3月突破5000萬(wàn)元，5月突破1億元，9月突破3.5億元，11月已突破4億元。

同時(shí)，平臺(tái)至今已有超5000家國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐，通過(guò)60多萬(wàn)職業(yè)代購(gòu)用戶售出了超3000萬(wàn)件商品，覆蓋了4億+終端消費(fèi)者，預(yù)計(jì)2018年度GMV將超30億元。

運(yùn)用S2b2C社交電商模式，愛(ài)庫(kù)存很好地適應(yīng)了今天消費(fèi)分級(jí)的零售電商形態(tài)，讓不同的商品在不同城市、圈層、購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者手中，通過(guò)個(gè)性化傳播手段得到普及，幫助廠商完善供應(yīng)鏈管理，消滅庫(kù)存。

電商成本、效率、體驗(yàn)的萬(wàn)有定律，在這里再一次得到了驗(yàn)證。

適應(yīng)社交裂變

隨著流量紅利消失殆盡，傳統(tǒng)電商的發(fā)展遭遇瓶頸，增速大幅放緩甚至呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，以內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)價(jià)、廣告推廣等獲取流量的方式，隨著拼多多、有贊等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起變得越來(lái)越無(wú)力。

傳統(tǒng)電商要想加入新賽道、獲取社交電商的紅利空間，除要抓住機(jī)遇迅速融資、擴(kuò)大規(guī)模、改善技術(shù)，還需吸引買(mǎi)手和用戶，把過(guò)去散兵游勇的微商群體改編成社交電商的“正規(guī)軍”。此外，利用社交平臺(tái)天生就是流量磁鐵的屬性，可通過(guò)微信朋友圈等實(shí)現(xiàn)裂變式傳播，以較低成本獲得海量用戶流量。

愛(ài)庫(kù)存正是通過(guò)創(chuàng)新的S2b2C模式，從信息流、移動(dòng)社交、全鏈路管理協(xié)調(diào)三個(gè)維度切入市場(chǎng)，上游打通品牌方庫(kù)存API、為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，下游服務(wù)職業(yè)代購(gòu)、為代購(gòu)提供正品低價(jià)貨源。

1、信息流： 信息流的本質(zhì)是信息找人，放在商品交易中就是“貨找人”，這種新型流量分發(fā)模式可以提高連接效率，降低獲客成本。借助社交電商的爆發(fā)力，降低商品零售交易成本，讓消費(fèi)者以更便捷的方式和更優(yōu)惠的價(jià)格享受低價(jià)正品好貨。

2、移動(dòng)社交： 平臺(tái)對(duì)品牌商的庫(kù)存商品進(jìn)行眾包，代購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)平臺(tái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)，用戶下單時(shí)會(huì)跳轉(zhuǎn)至該平臺(tái)進(jìn)行下單購(gòu)買(mǎi)。過(guò)去線性的傳播，通過(guò)微信等社交工具引爆了規(guī)模，得到的往往是裂變式傳播。

3、 全鏈路管理協(xié)調(diào) ： 愛(ài)庫(kù)存由于不涉及生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，更關(guān)注全鏈路的管理協(xié)調(diào)能力，因此，通過(guò)S2b2C模式讓供需關(guān)系更精確，使整個(gè)過(guò)程可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存同步、訂單同步、發(fā)貨同步、對(duì)賬同步，以此縮短品牌方的銷(xiāo)售及回款周期。

穿透消費(fèi)分級(jí)

前兩天一篇名為《消費(fèi)分級(jí)已經(jīng)發(fā)生》的文章提到，中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)之下，區(qū)域性市場(chǎng)正在形成，認(rèn)知、思維、審美、喜好、購(gòu)買(mǎi)能力、圈層、年齡差、代際差，正在讓消費(fèi)市場(chǎng)不斷分級(jí)、分層。

在A世界里的垃圾，就是B世界里的黃金。在A世界里的區(qū)隔檔次的產(chǎn)品，在B世界里可能沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。在A世界里習(xí)以為常的消費(fèi)習(xí)慣，在B世界里就是浪費(fèi)。

信息繭房已經(jīng)形成，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么讓人心動(dòng)很重要，怎么滿足情緒訴求很重要，怎么滿足身份認(rèn)同很重要。

愛(ài)庫(kù)存恰恰是在這種消費(fèi)分級(jí)環(huán)境中崛起的一家社交電商平臺(tái)。

雖說(shuō)同為社交電商，如果說(shuō)拼多多占據(jù)的是底部流量，那么愛(ài)庫(kù)存則是和云集、唯品會(huì)這些平臺(tái)一同覆蓋著三、四、五線城市，對(duì)品牌有訴求、追求消費(fèi)品質(zhì)、注重性價(jià)比，有消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)而且還具備一定消費(fèi)能力的腰部用戶。

根據(jù)愛(ài)庫(kù)存的用戶畫(huà)像分析，其主要用戶均來(lái)自于下沉市場(chǎng)，但處在天貓京東之下，拼多多之上。愛(ài)庫(kù)存不僅僅掌握了具備一定消費(fèi)能力的腰部用戶，還聚集了一大批堅(jiān)持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的腰部廠商。前兩天我在《一件羊毛衫里的中小制造業(yè)轉(zhuǎn)型十年》里就提到，中國(guó)中小制造業(yè)企業(yè)的生存困境。

電商渠道困境 。 工廠們?cè)陔娚糖�道上并無(wú)太多空間，還常常要面臨電商“二選一”的傾軋。“不做電商等死，做了找死”是典型的進(jìn)退兩難困境。以安正時(shí)尚為例，2017上半年毛利率同比下滑至69.38%，出現(xiàn)較大幅度下降。第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)分析稱(chēng)，出現(xiàn)這一情況主要是該公司為加快存貨周轉(zhuǎn)、降低庫(kù)存加大促銷(xiāo)力度，導(dǎo)致主要品牌毛利率均出現(xiàn)下滑。

線下門(mén)店成本。 傳統(tǒng)線下渠道主要以代理、經(jīng)銷(xiāo)商以及自建門(mén)店等模式存在，對(duì)一家處于品牌自建初期的企業(yè)來(lái)說(shuō)模式太重，成本過(guò)高，貨品流通效率低下，存在生死風(fēng)險(xiǎn)。

品牌營(yíng)銷(xiāo) 困境 。 小工廠懂生產(chǎn)但不一定懂營(yíng)銷(xiāo)，如今商品泛濫，鮮有不做營(yíng)銷(xiāo)自己走紅的品牌，真正讓商品上升到品牌需要技巧。

他們體量不夠大，天貓、京東對(duì)他們來(lái)說(shuō)是雞肋，嚴(yán)選、網(wǎng)易考拉工廠店、小米米家這類(lèi)平臺(tái)又只能覆蓋一小部分企業(yè)，最終瞄準(zhǔn)三、四、五線城市消費(fèi)升級(jí)用戶的愛(ài)庫(kù)存等平臺(tái)就成了另一種選擇——不用自己做營(yíng)銷(xiāo)，庫(kù)存管理也能根據(jù)平臺(tái)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

消滅庫(kù)存積壓

愛(ài)庫(kù)存這種S2b2C模式最大的意義當(dāng)然還是在于消滅庫(kù)存，降低供應(yīng)鏈和資金的壓力。原因在于它連接了b端和C端，傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式對(duì)于三者是呈割裂狀態(tài)的，S2b2C模式最大創(chuàng)新在于S和小b共同服務(wù)C。小b服務(wù)C離不開(kāi)S(供應(yīng)商)、平臺(tái)提供的種種支持，但是S也需要通過(guò)b來(lái)服務(wù)C。S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡(jiǎn)單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。

不論是什么樣的零售形式，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。

電商行業(yè)有一個(gè)重要指標(biāo)就是庫(kù)存周期。庫(kù)存周期是衡量品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售是否健康的一項(xiàng)基本指標(biāo)，即單位庫(kù)存售出所需時(shí)間。當(dāng)賣(mài)家對(duì)所有產(chǎn)品的庫(kù)存周期有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)時(shí)，就能做出明智的庫(kù)存采購(gòu)決策。

例如如果一種倉(cāng)庫(kù)存貨要好幾周才能賣(mài)出去，這時(shí)賣(mài)家可以做一個(gè)成本/效益分析，看售出產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)能不能覆蓋倉(cāng)庫(kù)成本。時(shí)刻謹(jǐn)記庫(kù)存周期，能夠讓賣(mài)家快速而且堅(jiān)定地清理產(chǎn)品，否則，產(chǎn)品可能一直滯留在倉(cāng)庫(kù)。

當(dāng)庫(kù)存數(shù)據(jù)更新而且能實(shí)時(shí)獲取時(shí)，企業(yè)就更容易做出明智的決策，而當(dāng)庫(kù)存數(shù)據(jù)能表明一項(xiàng)合作的價(jià)值的話，尋找新的物流商和供應(yīng)商就更加有指向性了。反之，業(yè)務(wù)很容易出現(xiàn)增長(zhǎng)停滯甚至下降。

在管理日益精細(xì)化的企業(yè)里，庫(kù)存被認(rèn)為是最大的浪費(fèi)，因?yàn)閹?kù)存會(huì)掩蓋許多生產(chǎn)中的問(wèn)題，還會(huì)滋長(zhǎng)工人的惰性，更糟糕的是要占用大量資金，所以把庫(kù)存當(dāng)作解生產(chǎn)和銷(xiāo)售之急的做法猶如飲鴆止渴。

社交裂變+拼團(tuán)模式的走紅，與目前對(duì)去庫(kù)存呼聲愈加強(qiáng)烈的行業(yè)背景有著直接的關(guān)聯(lián)。馬云此前多次在公開(kāi)場(chǎng)合談到，不要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地把物流行業(yè)看作貨通天下，物流行業(yè)必須參與到整個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須要做到能夠消滅庫(kù)存。

從拼團(tuán)模式來(lái)講，目前社群環(huán)境下，借助社交生態(tài)，以其較低的獲客成本、免除了開(kāi)店成本的前提下，確實(shí)存在一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不會(huì)是支撐模式長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心。

愛(ài)庫(kù)存恰恰是在迫切需要去庫(kù)存、保持資金高速周轉(zhuǎn)、降本增效小步快跑的電商市場(chǎng)環(huán)境中被商家所看好。

相關(guān)資料顯示，愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)品牌商單場(chǎng)銷(xiāo)售周期僅為48小時(shí)，回款周期僅僅只有7天，從實(shí)際效果來(lái)看，愛(ài)庫(kù)存的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)。

更重要的是，愛(ài)庫(kù)存還建立了自己的云倉(cāng)。這讓去庫(kù)存的模式得到了“重器”支撐。

云倉(cāng)過(guò)去原本是阿里、京東、蘇寧這些少數(shù)電商巨頭才享有的“重器”，主要利用云技術(shù)和現(xiàn)代管理方式，依托倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)在線交易、交割、融資、支付、結(jié)算等一體化的服務(wù)。

愛(ài)庫(kù)存自有云倉(cāng)體系的建成，將大大縮短商品的周轉(zhuǎn)時(shí)間，以高效物流實(shí)現(xiàn)社交電商的升級(jí)，且通過(guò)信息化的資源整合和設(shè)備配套，可實(shí)現(xiàn)訂單揀選和配送的智能化，提高商品流通效率。

社交電商“終局”

一方面適應(yīng)電商流量成本不斷攀高的局面，走出另一種道路，一方面穿越消費(fèi)分級(jí)的層次和壁壘，通過(guò)社交模式不斷滲入不同消費(fèi)群體之中，社交電商的紅利依然有待挖掘。

從愛(ài)庫(kù)存繼6月獲5.8億元B輪投資之后，10月再獲1.1億美元B+輪融資可以看出，社交電商如今備受資本看好，但這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的收縮遲早也會(huì)開(kāi)始。企業(yè)必須提前想清楚社交電商的“終局”——未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)可能還是在以供應(yīng)鏈為主要核心的用戶層面的體驗(yàn)以及創(chuàng)造價(jià)值來(lái)展開(kāi)的。

之所以要用“終局”這個(gè)詞來(lái)形容，是因?yàn)楫?dāng)用戶規(guī)模增長(zhǎng)到一定階段，供應(yīng)鏈的比拼將最終決定勝出者，平臺(tái)需要思考自身依靠什么建立壁壘，又依靠什么留住用戶和買(mǎi)手，還需要優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低平臺(tái)成本。這恰恰是很多社交電商的弱點(diǎn)。

社交電商讓交易變得去中心化了，數(shù)據(jù)同樣也去中心化了，導(dǎo)致供應(yīng)鏈成了無(wú)頭的蒼蠅。這在短期內(nèi)當(dāng)然可以被下沉用戶接受，但長(zhǎng)期來(lái)看是不可持續(xù)的。

供應(yīng)鏈管理不善會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)成本上升、資金周轉(zhuǎn)速度變慢，這恰恰是社交電商最需要優(yōu)化的點(diǎn)。

就像愛(ài)庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜所說(shuō)的，國(guó)內(nèi)電商最終會(huì)積壓很多的庫(kù)存，有些品牌一年剩下的貨會(huì)超過(guò)一千萬(wàn)件，百萬(wàn)級(jí)的公司會(huì)有千萬(wàn)件的庫(kù)存，但是沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)幫他們清庫(kù)存。

這恰恰是愛(ài)庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)，對(duì)接ERP、同步庫(kù)存、同步訂單、同步發(fā)貨、同步對(duì)賬、費(fèi)用周結(jié)，和其他社交電商模式相比，這種注重供應(yīng)鏈的模式可以幫助很多中小制造業(yè)企業(yè)把供應(yīng)鏈SOP梳理出來(lái)。

優(yōu)化后的供應(yīng)鏈系統(tǒng)兼具社交電商的分發(fā)效率和中心化電商的數(shù)據(jù)效率，可以讓預(yù)測(cè)、生產(chǎn)、入庫(kù)、分享、訂單預(yù)約每一環(huán)都通過(guò)ERP系統(tǒng)對(duì)接底層數(shù)據(jù)，將全鏈路數(shù)據(jù)訂單進(jìn)行監(jiān)控分析，成本、實(shí)效、質(zhì)量數(shù)據(jù)都清晰可查，提高了社交電商的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

和拼多多等其他社交電商相比，愛(ài)庫(kù)存獨(dú)創(chuàng)的S2b2C模式更關(guān)注全鏈路的管理協(xié)調(diào)能力，及如何加快全鏈路的流轉(zhuǎn)效率，提升供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條的控制能力和柔性。打造供應(yīng)鏈物流核心能力，統(tǒng)一物流能力標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將成為愛(ài)庫(kù)存保持社交電商領(lǐng)域領(lǐng)跑者地位的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

電商終究還是用戶、企業(yè)、平臺(tái)三者之間不斷完善成本、效率、體驗(yàn)的過(guò)程，雖然各種模式眼花繚亂，最終卻逃不過(guò)“成本、效率、體驗(yàn)”這個(gè)鐵三角的綜合價(jià)值衡量。

未來(lái)社交電商戰(zhàn)局的核心戰(zhàn)場(chǎng)，還是會(huì)在這里。