蘇寧易購(gòu)818發(fā)燒購(gòu)物節(jié)正在如火如荼地進(jìn)行，這個(gè)每年都在舉辦的活動(dòng)總能給人帶來驚喜，今年同樣如此，8月1日以來頻頻刷新銷售記錄，這也正應(yīng)景了業(yè)內(nèi)剛剛發(fā)生的一件熱點(diǎn)事件：蘇寧云商發(fā)布2017H1財(cái)報(bào)，上半年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)340%，隨后7月31日股價(jià)放量漲停,并在第二天再次大漲3.45%。

從財(cái)報(bào)到戰(zhàn)績(jī)，必然不是巧合。事實(shí)上，蘇寧的成功，源于在電商浪潮中，真正堅(jiān)持了消費(fèi)者核心，走出了喧囂表面下的價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

數(shù)據(jù)說話，蘇寧818戰(zhàn)績(jī)讓市場(chǎng)“服了”

隨著各大手機(jī)品牌紛紛加入818消費(fèi)狂歡，8月4日，蘇寧易購(gòu)發(fā)布818首輪手機(jī)戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)：8月1日—8月3日，蘇寧易購(gòu)全渠道手機(jī)銷售同比增長(zhǎng)377.9%，其中線上同比增長(zhǎng)517.3%，線下門店同比增長(zhǎng)100.8%，雙線增速都達(dá)到行業(yè)第一。

不只是與自身的縱向?qū)Ρ�，與行業(yè)的橫向?qū)Ρ忍K寧也占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。單看線上渠道(含天貓?zhí)K寧旗艦店)，蘇寧易購(gòu)手機(jī)三天銷售額就達(dá)到京東同期的1.4倍，部分核心品牌甚至超京東2倍。

線下的成就同樣傲人，本來是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌屬性最強(qiáng)的小米，占據(jù)了蘇寧線下渠道手機(jī)品牌銷量榜首，蘇寧門店的單品銷量冠軍更是被小米6把持，足見線下活動(dòng)力度之大、成就之卓。

除了手機(jī)，蘇寧家電銷售戰(zhàn)績(jī)同樣令人矚目。據(jù)奧維云網(wǎng)日?qǐng)?bào)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，7月26日至8月1日，蘇寧雙線渠道占全國(guó)家電市場(chǎng)銷售規(guī)模從4成提升至7成，當(dāng)之無愧占據(jù)家電行業(yè)第一。

事實(shí)上，蘇寧的家電業(yè)績(jī)一貫彪炳，就在不久前，蘇寧宣布27年來空調(diào)歷史總銷量將突破1億臺(tái)大關(guān)。這也說明了大家電，特別是需要送裝的類型，最終還是蘇寧這種線下根基深的企業(yè)才能占據(jù)頭籌。

而818首階段的戰(zhàn)績(jī)，只是蘇寧蓬勃發(fā)展的集中展現(xiàn)。6月京東聲稱要拿下家電市場(chǎng)三成份額，而蘇寧一舉就達(dá)到七成，如此成績(jī)，市場(chǎng)這回真得“服了”。

價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)落伍，消費(fèi)者要重回核心

數(shù)字不說謊，但可以帶領(lǐng)我們找到真相。

自從2009年淘寶商城(現(xiàn)天貓)玩起了雙11，各大電商就變著法子搞起各種電商大促活動(dòng)，成就了表面上的消費(fèi)狂歡。然而，這些活動(dòng)在造出美妙數(shù)據(jù)的同時(shí)，似乎都走入一個(gè)誤區(qū)：以價(jià)格戰(zhàn)虹吸某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)形成短時(shí)消費(fèi)高峰，而不是產(chǎn)生新的消費(fèi)需求。在電商大促前后，這些平臺(tái)的銷量都一定程度呈現(xiàn)萎縮的現(xiàn)象。

某種程度上，這是一種掩耳盜鈴，單純以低價(jià)改變消費(fèi)的時(shí)間關(guān)系，而沒有從商業(yè)時(shí)代應(yīng)有的“消費(fèi)者”核心角度產(chǎn)生新的需求。在一年又一年的電商大促狂潮中，摒棄只從價(jià)格角度出發(fā)，而在消費(fèi)過程中更關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，把消費(fèi)者放到首位，成為新消費(fèi)時(shí)代的必須。而這正是蘇寧818在做的。

不同于其他電商早早的價(jià)格造勢(shì)，活動(dòng)全程也靠著單純的價(jià)格秒殺來引爆話題，蘇寧易購(gòu)這次的購(gòu)物節(jié)緊緊圍繞消費(fèi)者核心，著重提出了“三全”與“四個(gè)決定”，把電商與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶找了回來。

1、“全渠道、全場(chǎng)景、全客群”的實(shí)質(zhì)，是消費(fèi)者“真”核心。全渠道，植根于蘇寧雙渠道四平臺(tái)，4000家O2O門店，“購(gòu)物能上能下”，比起那些沒有線下基因只能假意借別人門店的，能夠真正地服務(wù)到各渠道消費(fèi)者。全場(chǎng)景，實(shí)際上是“內(nèi)容電商”的蘇寧改變了門店“賣場(chǎng)模式”進(jìn)行的革新，把門店打扮成生活的模樣(例如廚衛(wèi)產(chǎn)品區(qū)變成家庭廚房)，讓消費(fèi)者真正感覺到消費(fèi)就是生活的一部分。全客群，則體現(xiàn)出蘇寧的人文關(guān)懷，為從網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出生的00后，到幾乎很少觸網(wǎng)的60后甚至與50后的最廣闊的人群服務(wù)，一個(gè)也不能少。

2、“四個(gè)決定”讓蘇寧把做“體驗(yàn)”做到極致。“上山下鄉(xiāng)”組建130+人購(gòu)物團(tuán)、12大買手天團(tuán)，讓消費(fèi)者能夠第一時(shí)間體驗(yàn)到直采好貨，甄選全球佳品;“先賺后花”融合理財(cái)與購(gòu)物，10%返利最大程度惠及消費(fèi)者;8.18億的紅包任性而直接，不玩虛的;一賬通行整合購(gòu)物、蘇寧影院等6大產(chǎn)業(yè)服務(wù)，真正便利消費(fèi)者。實(shí)際上，以四個(gè)決定為代表，蘇寧一直致力于把有溫度的服務(wù)帶給消費(fèi)者，“快遞員節(jié)”、聘請(qǐng)楊洋擔(dān)任蘇寧易購(gòu)818首席體驗(yàn)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，都是在提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

從而，也就不難理解為何蘇寧818能夠取得如此亮眼的數(shù)據(jù)了。

都是與商家合作，蘇寧的誠(chéng)意不一樣

6月，天貓京東二選一事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，讓人感覺電商走到如此規(guī)模，已經(jīng)恃寵而驕，開始對(duì)昔日的合作商家、戰(zhàn)友下手，用優(yōu)勢(shì)地位來鉗制商家，維護(hù)自身的壟斷利益。

如果從商業(yè)生態(tài)角度來看，需求側(cè)的問題，電商平臺(tái)們已經(jīng)解決得差不多了，電商已經(jīng)占據(jù)了大量的零售市場(chǎng)份額。這時(shí)，從供給側(cè)角度，更應(yīng)該把目光放到商家身上，商量著如何更好地協(xié)作、為消費(fèi)創(chuàng)造更多消費(fèi)便利。用“二選一”挾持本應(yīng)該是戰(zhàn)友的商家，玩起“零和游戲”就顯得十分不應(yīng)該。

在商家這端，蘇寧也體現(xiàn)出一個(gè)大型電商的誠(chéng)意。不站隊(duì)，真開放，不在后臺(tái)2選1，也不會(huì)把后臺(tái)鎖死，是蘇寧的商家合作理念。這讓蘇寧造就了自身的朋友圈，而不是博弈的對(duì)手。

此次818，各品牌商紛紛助力蘇寧。在手機(jī)產(chǎn)品上，蘋果在華的首支聯(lián)合廣告選擇了蘇寧易購(gòu)，三星電子大中華區(qū)移動(dòng)通信副總裁金東振7.26的818媒體發(fā)布會(huì)上“示愛”蘇寧，表示818三星把最好的產(chǎn)品和資源投放蘇寧，而之前三星就與蘇寧聯(lián)合定制了三星S8+國(guó)際米蘭定制版手機(jī)在蘇寧易購(gòu)獨(dú)家發(fā)售，引發(fā)市場(chǎng)熱議。

此外，華為818開啟華為手機(jī)節(jié)、榮耀總裁趙明、小米總裁林斌等都亮相蘇寧BOSS堂，表達(dá)對(duì)蘇寧818的支持以及進(jìn)一步深化合作的愿望。

家電領(lǐng)域的商家同樣是蘇寧的堅(jiān)定盟友。8月3日，“蘇寧-美的年中戰(zhàn)略合作推進(jìn)會(huì)”在蘇寧總部召開，不但818期間美的銷售額要翻3倍，更有下半年100億的營(yíng)銷規(guī)劃和未來三年的“寧聚計(jì)劃”。 海爾蘇寧渠道總經(jīng)理葉飛則做起了客BOSS堂主播，并透露了蘇寧和海爾制訂的一個(gè)“小目標(biāo)”：三年銷售1000億的戰(zhàn)略合作計(jì)劃，在這之前，從2012年到2017年，海爾在蘇寧渠道銷售額翻了整整六倍，線上占比30%，葉飛表示，海爾和蘇寧的關(guān)系，不再是那種供應(yīng)-銷售，而成為全面戰(zhàn)略合作伙伴。

這種和商家的共贏關(guān)系，最終將轉(zhuǎn)化成蘇寧打造商業(yè)帝國(guó)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并惠及所有蘇寧的消費(fèi)者。

零售的未來是智慧零售，蘇寧“更有譜”

傳統(tǒng)線下商家對(duì)零售變革往往最為積極，這不難理解，未來消費(fèi)群體追求的“體驗(yàn)”和“個(gè)性化”，都需要強(qiáng)有力的線下支撐。線下端口擁有最直接的消費(fèi)場(chǎng)景搭建和個(gè)性化需求信息逆反饋的優(yōu)勢(shì)。

由此也說明，全面布局“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”是零售業(yè)革新的必然要求。在這里，蘇寧的優(yōu)勢(shì)完全體現(xiàn)出來了，線下起家、直面終端客戶的蘇寧通過把實(shí)體進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，輕松實(shí)現(xiàn)了線上線下雙端發(fā)力。通過對(duì)零售的新局面進(jìn)行了重新定義，從場(chǎng)景化服務(wù)、智能化服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)三個(gè)角度，蘇寧詮釋了人類歷史上第三次零售革命：智慧零售。

場(chǎng)景化服務(wù)，即利用差異化場(chǎng)景提供多樣化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù);智能化服務(wù)，即利用新技術(shù)提升用戶體驗(yàn)和滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求;個(gè)性化服務(wù)，即以人為本，從消費(fèi)者的個(gè)性化需求未出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心。

智慧零售的提出，恰恰是蘇寧把豐富傳統(tǒng)零售經(jīng)驗(yàn)+互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合的全新概念，在實(shí)踐應(yīng)用上具備現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，818的階段性成功就是典型例證。雙端融合的蘇寧，可以說是智慧零售理念的最佳實(shí)踐主體，做智慧零售“手到擒來”，在零售業(yè)革新的大趨勢(shì)下毋庸置疑更有譜。

總之，蘇寧818走出了老套的價(jià)格戰(zhàn)和虛假銷量的泥潭，從線上、線下雙端發(fā)力，真正“更加關(guān)注消費(fèi)者”，成效卓著。在同樣的理念下，未來的蘇寧，相信在智慧零售的道路上將擁有無限可能。