9月3日，以“科技助力保險(xiǎn)企業(yè)線上化轉(zhuǎn)型之路”為主題，由《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》主辦的第十三屆中國保險(xiǎn)業(yè)信息化峰會在貴陽舉辦。當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)正處于深刻轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，從相對粗放的經(jīng)營模式逐步過渡到相對科學(xué)、精細(xì)、理性化的發(fā)展模式。“保險(xiǎn)+科技”成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要引擎，科技賦能成為保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　與會嘉賓圍繞保險(xiǎn)科技主題展開了熱烈談?wù)�，分享了他們對于�?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化、線上化，以及線上化實(shí)踐中遇到的困難和解決之道。其中，水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟獍l(fā)表主題為“用科技賦能人身險(xiǎn)”的演講，總結(jié)了未來保險(xiǎn)行業(yè)將產(chǎn)生的4大消費(fèi)趨勢，并闡述了水滴在“保險(xiǎn)+科技”大趨勢中做的幾方面探索。

　　楊光認(rèn)為，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了四個(gè)明顯發(fā)展趨勢，產(chǎn)品線上化、用戶年輕化、營銷場景化、服務(wù)智能化。這些變化對于保險(xiǎn)科技提出了新的要求，產(chǎn)生了新的機(jī)會，勢必會帶動新一輪保險(xiǎn)科技的應(yīng)用和升維。

　　楊光介紹，水滴保險(xiǎn)商城目前與60多家保司進(jìn)行合作，在場景營銷、線上獲客、風(fēng)險(xiǎn)控制、渠道拓展、智能服務(wù)等方面積累了大量案例和經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)在向合作伙伴輸出服務(wù)、系統(tǒng)、AI等核心能力，達(dá)到“三升三降”的成效，即服務(wù)能力、行業(yè)產(chǎn)能、用戶體驗(yàn)的提升，以及獲客成本、運(yùn)維成本和人力投入的下降。

　　以下根據(jù)楊光演講實(shí)錄整理：

　　非常高興受《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》的邀請今天來做分享。今天來參會的有很多技術(shù)專家，分享了很多關(guān)于技術(shù)專業(yè)層面的內(nèi)容。作為一家互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)的公司，我今天更多是站在業(yè)務(wù)的角度談我們認(rèn)為科技如何與業(yè)務(wù)相結(jié)合，希望能夠給在座的各位提供一些不一樣的看法，希望對大家有幫助，盡量高效、快速的分享一些干貨。

　　一、人身險(xiǎn)為什么需要保險(xiǎn)科技？

　　這是創(chuàng)立水滴最初考慮的原因，創(chuàng)業(yè)初期，我們一直在尋找各大行業(yè)內(nèi)，尤其是垂直性行業(yè)領(lǐng)域里有沒有第三方平臺類的機(jī)會，我們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)是現(xiàn)在難得符合條件的一個(gè)垂直領(lǐng)域，在整個(gè)金融領(lǐng)域里，保險(xiǎn)科技的進(jìn)程相對滯后，行業(yè)信息化程度有待提升，我們覺得這是一個(gè)非常好的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會，所以選擇了這個(gè)賽道。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)超過1857億，通過第三方平臺累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1619億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的87%。作為一個(gè)第三方平臺，我們希望把自己在這個(gè)領(lǐng)域里建立的理解和能力一起輸出到行業(yè)中來，幫助合作伙伴在互聯(lián)網(wǎng)化、線上化的歷程中取得更好的成績。

　　今年疫情的突發(fā)，也讓很多合作伙伴意識到保險(xiǎn)行業(yè)線上化的急迫性，以水滴的數(shù)據(jù)為例：疫情期間，無論用戶規(guī)模還是保費(fèi)都出現(xiàn)了非�？焖俚脑鲩L，2020年1-2月，水滴保險(xiǎn)商城新增用戶數(shù)超過3000萬，約等于2019年全年的增長幅度。疫情發(fā)生后，用戶在購買保險(xiǎn)時(shí)更多選擇了線上平臺，因?yàn)樗�滴的核心業(yè)務(wù)都聚焦在線上端，已經(jīng)布局完成了在線購險(xiǎn)、智能核保、在線理賠等一站式的線上流程，所以疫情期間水滴線上銷售和服務(wù)幾乎未受到影響，這段時(shí)間水滴用戶數(shù)出現(xiàn)了非常大的增長。

　　為什么要加強(qiáng)保險(xiǎn)科技的投入?以下四點(diǎn)是我們總結(jié)的未來保險(xiǎn)行業(yè)存在大的消費(fèi)趨勢，尤其是跟科技相關(guān)：

　　1、產(chǎn)品線上化。保險(xiǎn)線上化不止是銷售的線上化，而是保險(xiǎn)產(chǎn)品的全流程，全流程也不止是局限在保險(xiǎn)產(chǎn)品，一切跟人身保險(xiǎn)相關(guān)的其他服務(wù)都跟保險(xiǎn)相結(jié)合，所以產(chǎn)品線上化是必將是未來的發(fā)展趨勢。

　　2、用戶年輕化。現(xiàn)在90后年輕群體在水滴保險(xiǎn)商城上所占的比重正在增大，他們應(yīng)該是未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主力群體。針對這部分年輕用戶，他們習(xí)慣購買方式、購買渠道和相信的內(nèi)容是什么樣的，是我們未來在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域或者互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域需要重點(diǎn)解決的問題。

　　3、營銷場景化。水滴公司是非常明顯的營銷場景化受益的公司，借助于水滴公司體系內(nèi)的水滴籌和水滴互助兩大平臺，打造了一個(gè)很好的用戶保險(xiǎn)教育場景，會大大加強(qiáng)用戶自我保護(hù)意識和用戶對于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度�；ヂ�(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)特別希望多跟客戶溝通，但保險(xiǎn)很難。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一個(gè)相對低頻的業(yè)務(wù)，要將保險(xiǎn)賣出去，需要建立自己的營銷場景，這就是為什么水滴是一家營銷場景化趨勢下的受益者。

　　4、服務(wù)智能化。產(chǎn)品線上化包含產(chǎn)品和服務(wù)的智能化，這里更強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)智能化，它不僅在于用戶端的體驗(yàn)，更多在于站在公司角度效率的提升和運(yùn)營成本的降低。

　　二、水滴保險(xiǎn)商城保險(xiǎn)科技的探索

　　在保險(xiǎn)線上化嘗試中，水滴做了什么有效的方式，在科技的應(yīng)用層面上，應(yīng)該怎么樣幫助業(yè)務(wù)進(jìn)行提升?

　　1、 產(chǎn)品線上化，推出有競爭力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)

　　產(chǎn)品線上化不僅僅局限于保險(xiǎn)產(chǎn)品，水滴希望為用戶提供更多樣化的保障形式。上圖是水滴目前提供的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。水滴自2016年成立，先后推出水滴互助、水滴籌、水滴保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。水滴互助是用戶之間相幫互助的保障平臺，相對保險(xiǎn)來說加入門檻更低，同時(shí)能夠給用戶一定的保障;水滴籌是針對大病患者提供的免費(fèi)籌款工具;水滴保險(xiǎn)商城是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺。這三個(gè)業(yè)務(wù)涵蓋了不同人群的保障需求，大病籌款針對已經(jīng)得病但沒錢治病的群體提供事后救助，商業(yè)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)互助是針對健康人群的事前保障，無論已經(jīng)得病還是健康狀態(tài)，都可以通過這三個(gè)產(chǎn)品來滿足自身的保障需求。

　　這三個(gè)產(chǎn)品主要是圍繞在“錢”也就是用戶醫(yī)療資金解決的問題上，但用戶選擇產(chǎn)品不僅僅是為了尋求資金的保障。水滴聚焦在人身保障相關(guān)領(lǐng)域，希望能夠?yàn)橛脩籼峁└鼜V泛的健康保障的服務(wù)。水滴也會與不同的供應(yīng)商合作，做醫(yī)療和健康管理相關(guān)服務(wù)的整合，提供圍繞人身健康的全方位的保障和服務(wù)。水滴公司的中期戰(zhàn)略也是發(fā)展健康戰(zhàn)略，我們希望做中國版的“聯(lián)合健康”，希望以平臺的方式整合不同的產(chǎn)品服務(wù)。

　　水滴是離用戶最近的平臺，和用戶之間的接觸相對比較多，我們比較了解用戶到底喜歡什么產(chǎn)品，也非常愿意把我們對用戶的理解和保險(xiǎn)產(chǎn)品疊加的方案分享給合作伙伴，大家一起開發(fā)新的產(chǎn)品。過去和水滴接觸過的朋友們都知道我們的工作流程和心態(tài)，感謝各位合作伙伴對我們的支持和包容。

　　2、營銷場景化+用戶年輕化：多元化線上運(yùn)營和內(nèi)容體系

　　除了剛才提到的產(chǎn)品和服務(wù)之外，水滴在科技、前端業(yè)務(wù)當(dāng)中的應(yīng)用更多體現(xiàn)在線上運(yùn)營和獲客方面。

　　水滴公司搭建起的“網(wǎng)絡(luò)互助+大病籌款+商業(yè)保險(xiǎn)”的場景，本質(zhì)上是一個(gè)前置的運(yùn)營場景，比如現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺都在做互助業(yè)務(wù)，借助互助高頻互動的形式來更好地帶動產(chǎn)品運(yùn)營。

　　舉個(gè)例子，水滴在2019年之前主要聚焦在一年期的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品杠桿比較高，保費(fèi)比較低，適合線上銷售，2019年開始逐步試水進(jìn)行長期銷售。雖然水滴是一家互聯(lián)網(wǎng)背景或者科技公司起家的公司，但我們也意識到完全依靠用戶自主在線完成長險(xiǎn)的購買非常困難。早期我們進(jìn)行了不同類型的嘗試，包括通過人工智能輔助機(jī)器人解答問題、線上社群培訓(xùn)等。但后來發(fā)現(xiàn)與用戶之間的交流需要人工的輔助和支持，2019年我們組建了網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，非常幸運(yùn)的是進(jìn)展非�？�。截至目前，水滴每個(gè)月整體年化簽單保費(fèi)規(guī)模在15億左右，長險(xiǎn)貢獻(xiàn)3億左右。

　　很多人說互聯(lián)網(wǎng)賣不動長險(xiǎn)，但我們發(fā)現(xiàn)一些好的轉(zhuǎn)化路徑，一方面通過在線場景的轉(zhuǎn)化，更多的路徑是把現(xiàn)有用戶轉(zhuǎn)成一年期，再進(jìn)行不同的用戶畫像分層，針對不同用戶推薦不同的長期型保險(xiǎn)。另一方面，我們也組建了自己的線上營銷團(tuán)隊(duì)，通過微信的形式在線上直接溝通。

　　在這個(gè)過程中，保險(xiǎn)科技更多是賦能銷售，除了必要工具之外，我們還會幫助LP團(tuán)隊(duì)打造私域流量，比如抖音、快手短視頻方面的嘗試。做什么類型的直播腳本，應(yīng)該如何在互聯(lián)網(wǎng)上分發(fā)，針對過去服務(wù)的群體來看，什么類型的用戶喜歡什么樣的內(nèi)容，這都是我們作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺，圍繞自己數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果，我們會將這些結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)分享給我們的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也會直接把這些結(jié)論性的東西輸出給合作伙伴，也會把線上的線索分配給合作的公司，幫我們做線上的二次開發(fā)。

　　隨著用戶越來越年輕化，越來越多的用戶購買產(chǎn)品不再局限在垂直類的電商平臺，而是從各式各樣的內(nèi)容和運(yùn)營場景切入。短視頻現(xiàn)在是最火的，我們也建立了自己的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)，幫助銷售顧問打造各自的人設(shè)以及系統(tǒng)性的輸出內(nèi)容。給每個(gè)銷售顧問定制人設(shè)，提供工具，發(fā)掘他適合做什么直播，圍繞算法，幫他輸出最終直播的腳本，做得好銷售顧問在直播中非常受益�；�于對直播數(shù)據(jù)的分析，我們會把過去線上化運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化輸出給團(tuán)隊(duì)，共同打造IP。

　　有了IP之后，如何運(yùn)營也是我們研究的一個(gè)方向。很多人做完直播之后直接拋鏈接，這樣一方面可能會受到平臺的封殺，另一方面轉(zhuǎn)化效果也不太好。雖然通過直播有很多的人氣，但是很難讓一個(gè)用戶短時(shí)間了解之后快速完成購買。水滴希望我們的銷售顧問團(tuán)隊(duì)圍繞短視頻直播能夠沉淀自己的社群。私域流量的維護(hù)需要很大的成本，我們也開發(fā)了一系列群管理工具，工具開發(fā)非常有難度，因?yàn)橐�跟微信開放平臺規(guī)格相融合，要知道哪些不能觸及，這些也是我們科技團(tuán)隊(duì)一直在做的事，深度賦能業(yè)務(wù)。我們會定期在群里做新的直播、保險(xiǎn)或者理財(cái)課程，這些課程內(nèi)容的打造以及展現(xiàn)形式，如何做直播工具和線上的播放工具，都是由我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)的，這也是我們在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域做的嘗試之一。

　　3、 服務(wù)智能化：智能理賠系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)+數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)建設(shè)

　　智能理賠系統(tǒng)非常重要。為了解決保險(xiǎn)低頻的瓶頸，我們也在開發(fā)一些新的險(xiǎn)種，增強(qiáng)用戶的互動頻次。這就需要給用戶提供非常好的理賠服務(wù)體驗(yàn)，讓用戶體驗(yàn)到賠付的感受之后，無論對客戶后期的續(xù)費(fèi)、續(xù)保還是二次購買都有很大的幫助。智能理賠系統(tǒng)可以幫助我們提高理賠速度和控制成本，真正達(dá)到智能理賠的目的。

　　營銷系統(tǒng)是我們最強(qiáng)的競爭力。對于如何給用戶打標(biāo)簽，以及什么樣的用戶適合什么樣的產(chǎn)品，甚至同一款產(chǎn)品針對不同用戶展示內(nèi)容賣點(diǎn)不一樣，這是我們過去4年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷之后最核心的價(jià)值。水滴智能的營銷體系里面，關(guān)于用戶標(biāo)簽的數(shù)據(jù)，絕大多數(shù)來自于用戶個(gè)人身體健康的數(shù)據(jù)，這些消費(fèi)數(shù)據(jù)如何收集、如何把它跟用戶消費(fèi)關(guān)聯(lián)起來，這是最關(guān)鍵的地方。在智能大數(shù)據(jù)的安全、便捷、真實(shí)等方面，水滴都做了非常多的嘗試。

　　作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，我們面向都是解決人們健康保障的問題，所以數(shù)據(jù)體量相對較小，現(xiàn)在開始逐步打造自己的風(fēng)控體系，做很多核保，線上安全方面的事情。另外，如何在風(fēng)控和轉(zhuǎn)化率之間尋求平衡也是很重要的�，F(xiàn)在很多的核保沒有在前端展示，那么對于非標(biāo)體用戶而言怎么解決，我們能夠給他推薦什么樣的產(chǎn)品，這就涉及到數(shù)據(jù)和系統(tǒng)相結(jié)合，尤其風(fēng)控體系如何建立等問題。

　　我們希望和保司之間合作開發(fā)模型，把我們過去營銷端的積累和對于算法的理解，以及在風(fēng)控，反欺詐、核保方面的數(shù)據(jù)模型輸出給合作伙伴。

　　三、保險(xiǎn)科技可以為行業(yè)帶來什么

　　我們希望助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)“三升三降”，也就是降低獲客成本、運(yùn)維成本、人力投入，提高服務(wù)能力、產(chǎn)能、用戶體驗(yàn)。

　　作為一家互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們也是保險(xiǎn)科技最大的受益方。2017年水滴保險(xiǎn)商城上線，2020年累計(jì)保單量就突破1.2億，今年水滴預(yù)計(jì)年化簽單保費(fèi)將突破140億。簽單保費(fèi)是保單上的保費(fèi)，回收是每個(gè)周期的，我們預(yù)計(jì)今年的實(shí)收保費(fèi)將達(dá)到60億，相信隨著未來簽單保單的積累，規(guī)模會越來越大

　　最后做個(gè)小廣告，2019年，我們上線了水滴開放平臺1.0，主要幫助保險(xiǎn)公司做投放，1.0版本更多是輸出流量，幫助保險(xiǎn)公司賣產(chǎn)品，產(chǎn)生多少保費(fèi)我們收多少傭金。

　　今年我們升級了2.0版本，除了過去基礎(chǔ)的保險(xiǎn)銷售工作之外，我們可以提供給保護(hù)公司線上端數(shù)據(jù)的分享、前端智能的營銷模型、系統(tǒng)化的智能輔助工具以及服務(wù)+系統(tǒng)，包括互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)系統(tǒng)從開發(fā)到后面的服務(wù)承接，我們可以進(jìn)行一個(gè)打包服務(wù)。如果大家說我不需要水滴的流量，只需要一些具體的工具或者系統(tǒng)，這也可以合作。如果大家只想在我這賣產(chǎn)品，我們對用戶的理解包括在開發(fā)和新產(chǎn)品方面的想法，如何定義產(chǎn)品形態(tài)，把過去累積的對于用戶的保險(xiǎn)喜好的要求和針對不同用戶應(yīng)該賣什么樣的產(chǎn)品，這可以給伙伴。開放平臺2.0已經(jīng)推出，希望水滴可以和合作伙伴可以一起共創(chuàng)未來，感謝大家。

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