庫(kù)存積壓，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞。

庫(kù)存是用來(lái)維持日常經(jīng)營(yíng)的，有了庫(kù)存，才能及時(shí)給消費(fèi)者供貨。但從另一面來(lái)說(shuō)，庫(kù)存是賬面上的錢，在沒(méi)賣出去之前，都不是真金白銀。它和現(xiàn)金正是矛盾的兩極：庫(kù)存增加，現(xiàn)金流就被卡緊;庫(kù)存減少，現(xiàn)金流就增加。

換句話說(shuō)，沒(méi)有庫(kù)存萬(wàn)萬(wàn)不行，庫(kù)存太多又會(huì)壓垮企業(yè)。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，庫(kù)存管理是關(guān)鍵性的一環(huán)，它需要協(xié)調(diào)整個(gè)流通環(huán)節(jié)，并要求供應(yīng)鏈的協(xié)同配合。但市場(chǎng)反應(yīng)總是無(wú)法預(yù)估的，大品牌出貨量大、備貨早，為沖KPI而推高庫(kù)存是常有的事，庫(kù)存積壓如喝水般尋常。

事實(shí)上，雙十一最初的誕生，就是為了幫品牌商清庫(kù)存。雙十一不常有，脫離購(gòu)物狂歡季，品牌商又該如何自救?

縱觀當(dāng)今市場(chǎng)格局，或許只有“7天回款”的愛(ài)庫(kù)存，才能常態(tài)化地幫品牌商清庫(kù)存。

存在多年的庫(kù)存問(wèn)題

庫(kù)存如果不能在一定時(shí)間內(nèi)被消化，帶來(lái)的負(fù)面影響是持續(xù)性的，這曾經(jīng)讓成熟的國(guó)民品牌李寧跌過(guò)一跤，并一蹶不振良久。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，李寧2011年的存貨達(dá)11.33億元，其后存貨一直維持在9億元以上。根據(jù)同花順的數(shù)據(jù)，2012年到2014年，它的存貨分別為9.2億元、9.42億元、12.89億元，庫(kù)存長(zhǎng)期維持在高位。即便是在實(shí)現(xiàn)扭虧的2015年，李寧公司存貨依然維持在9.6億元的高位。

高庫(kù)存拉低了周轉(zhuǎn)率，李寧的營(yíng)收一路下跌，年?duì)I收從2010年的94.85億元降至了2013年58.36億元，下降幅度接近4成。現(xiàn)實(shí)狀況為它敲響了警鐘：必須大力清庫(kù)存了。

一般而言，品牌商解決庫(kù)存有幾種常見(jiàn)方式。

首先就是適用于小規(guī)模銷售的企業(yè)內(nèi)購(gòu)。通過(guò)內(nèi)部員工消化庫(kù)存，產(chǎn)品不流入公開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)品牌形象的影響最小，還可以順帶提升員工福利。但缺陷是員工數(shù)量有限，不公開(kāi)銷售也就意味著無(wú)法做大銷量。

此外，公開(kāi)打折銷售的方式也廣泛被使用。品牌商們抓住如雙11般的大促時(shí)機(jī)，制定優(yōu)惠措施，庫(kù)存壓力大時(shí)也可主動(dòng)創(chuàng)造時(shí)機(jī)降價(jià)。這一舉措的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，大幅降價(jià)會(huì)拉低品牌形象，影響消費(fèi)者后續(xù)購(gòu)買熱情。試想如果低價(jià)產(chǎn)品大量流入市場(chǎng)，未來(lái)誰(shuí)還愿意接受以相對(duì)較高昂的原價(jià)購(gòu)買?

無(wú)論如何，李寧選擇了第二種方式，降價(jià)促銷。這不可避免地帶來(lái)了副作用，低價(jià)策略降低了品牌價(jià)值，它從原本的高端品牌，變成了大眾品牌。與此同時(shí)，時(shí)任李寧集團(tuán)執(zhí)行副主席及代理行政總裁金珍君曾向媒體表示，渠道商存在零售能力弱、資源弱，配合度不夠等問(wèn)題。這些最終導(dǎo)致了回款時(shí)間慢，銷售速度不如預(yù)期。

在此前多年的嘗試中，李寧還在尋找更合適的清庫(kù)存方式，這或許也是不少中國(guó)品牌商的生存狀態(tài)。

第三方渠道似乎是個(gè)好選擇，但清庫(kù)存的性質(zhì)對(duì)渠道提出了要求：必須能保持一定的銷量、在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠、同時(shí)不能沖擊品牌自有的價(jià)格體系。在這一領(lǐng)域，國(guó)外早有成熟范例，而國(guó)內(nèi)愛(ài)庫(kù)存作為去庫(kù)存新勢(shì)力，正在強(qiáng)勢(shì)崛起。

清庫(kù)存賽道，熱鬧又冷清?

國(guó)外，第三方提供的折扣零售服務(wù)已經(jīng)是消化庫(kù)存的主要渠道之一，單單美國(guó)就孕育了三家以去庫(kù)存為核心業(yè)務(wù)的上市公司。

排名第一的折扣零售巨頭TJ Maxx 2017年凈銷售額達(dá)到332億美元。根據(jù)它2017年全年財(cái)報(bào)來(lái)看，自2008年金融危機(jī)以來(lái)，該公司同店銷售保持了32個(gè)季度的增長(zhǎng)，達(dá)到其他百貨無(wú)法企及的高度。它的售賣渠道以線下為主，線上僅占1%。

TJ Maxx在中國(guó)博主的推文中，也建立了良好口碑，主要以“正品低價(jià)”為吸引點(diǎn)。博主們常用驚嘆號(hào)強(qiáng)調(diào)“20刀的Coach鞋”、“20刀的Kate Spade錢夾”等等。由于直接與品牌商合作，為其銷售積壓庫(kù)存，TJ Maxx的低價(jià)對(duì)消費(fèi)者形成了強(qiáng)大的吸引力，同時(shí)又能幫品牌商回流現(xiàn)金，一舉兩得，于是獲得消費(fèi)市場(chǎng)兩極的青睞。

而在此基礎(chǔ)之上，TJ Maxx還在不斷改進(jìn)，逐漸以賣新的打折商品為主，小批量的快速進(jìn)貨，快速賣。據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Morningstar的數(shù)據(jù)，TJ Maxx處理消化庫(kù)存的時(shí)間為28天，比其他公司的85天要短了近3個(gè)月。

它并不是特例，在歐美國(guó)家風(fēng)行的零售折扣店還有Nordstrom Rack、Marshalls、Ross等，它們的生存狀態(tài)都還不錯(cuò)。TJ Maxx的市值維持在532億美元，業(yè)內(nèi)排名第二的Burlington Store，市值在289億美元左右。而同時(shí)期老牌百貨公司梅西百貨的市值僅為98億美元。

與美國(guó)市場(chǎng)相比，中國(guó)的去庫(kù)存體系發(fā)展得更為緩慢。曾因去庫(kù)存而短暫崛起的聚美優(yōu)品和唯品會(huì)，后來(lái)因策略定位等原因，逐漸喪失自己的獨(dú)特性。

著眼全球，清庫(kù)存零售商都廣受追捧，分店開(kāi)了一家有一家。但在中國(guó)范圍內(nèi)，這依然是個(gè)少有人涉足的戰(zhàn)場(chǎng)。

在封閉的社交體系內(nèi)清庫(kù)存

愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏對(duì)品牌商的庫(kù)存危機(jī)深有體會(huì)，在復(fù)旦讀MBA期間，老師曾說(shuō)過(guò)一句話，“就算中國(guó)所有服裝工廠停工，衣服還夠中國(guó)人穿三年”。

一系列調(diào)研與訪談之后，他萌生了做一家去庫(kù)存公司的念頭。

起初，王敏想以TJ Maxx為學(xué)習(xí)標(biāo)桿。但門店分銷意味著高昂的前期成本，且品牌商去庫(kù)存最希望的就是以時(shí)間換現(xiàn)金流，線下開(kāi)店要多久才能把銷量做大?另外，當(dāng)時(shí)的王敏在線下零售方面也不具備資源。

得找一個(gè)更適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的、能快速帶動(dòng)銷量的渠道，王敏想。

契機(jī)很快誕生。有一段日子，王敏以去logo的形式在商場(chǎng)和地鐵站做服裝特賣，部分來(lái)購(gòu)買的顧客總拿著粗布麻袋，幾麻袋幾麻袋地帶貨。后來(lái)他才知道這些顧客都是代購(gòu)，他們?cè)谖⑿派习堰@些衣服分銷給三四線城市的老鄉(xiāng)。他們相當(dāng)于一個(gè)個(gè)流量入口，對(duì)接國(guó)內(nèi)五湖四海的消費(fèi)者。

類比TJ Maxx，每個(gè)代購(gòu)都相當(dāng)于一所自帶客群的門店。

這與王敏規(guī)劃的發(fā)展路線恰好重合，他租了個(gè)倉(cāng)庫(kù)，專心做代購(gòu)生意，花費(fèi)一年多時(shí)間，把月銷售額做到了一百萬(wàn)。

但問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)，一個(gè)是去logo在花費(fèi)時(shí)間的同時(shí)，也降低了消費(fèi)者的購(gòu)買欲，在品牌意識(shí)盛行的當(dāng)代，logo的存在能大幅提升產(chǎn)品的熱捧度。此外，代購(gòu)們?cè)诰�下拿貨，交通、住宿、整理服裝并拍照發(fā)朋友圈，這些都耗費(fèi)了大量精力，使得效率變低，流程延長(zhǎng)。

那么采用線上形式分銷呢?

效率升高是較容易通過(guò)線上策略實(shí)現(xiàn)的，APP可以設(shè)計(jì)功能，一鍵分享產(chǎn)品至朋友圈。每一款產(chǎn)品都有自己的詳情介紹，代購(gòu)們不用再編輯產(chǎn)品信息。產(chǎn)品則可以由品牌商發(fā)貨，直接寄送給代購(gòu)，省時(shí)省力。

但做線上分銷有一個(gè)前提，它勢(shì)必不能被納入開(kāi)放的定價(jià)體系。也就是說(shuō)，它不能做成淘寶的形式——人人都可檢索，人人都可底價(jià)購(gòu)買，因?yàn)檫@勢(shì)必會(huì)擾亂品牌商的定價(jià)體系和品牌形象。

王敏創(chuàng)辦的愛(ài)庫(kù)存用了一個(gè)秘訣來(lái)解決問(wèn)題：保持特賣產(chǎn)品在封閉體系中流轉(zhuǎn)，只有專業(yè)代購(gòu)才能登陸，普通消費(fèi)者無(wú)法直接購(gòu)買。品牌商發(fā)貨后直接寄送給代購(gòu)們，愛(ài)庫(kù)存不觸碰C端消費(fèi)者信息，最終由代購(gòu)們將產(chǎn)品帶給客戶。此外，特賣時(shí)間控制在1—3天之內(nèi)，這就控制了回款周期，可以實(shí)現(xiàn)愛(ài)庫(kù)存許諾的“7天回款”。同時(shí)，銷售周期的壓縮可以讓消費(fèi)者建立意識(shí)：品牌方的特賣活動(dòng)是短期的、可遇不可求的，刺激其購(gòu)買的同時(shí)對(duì)長(zhǎng)期、持續(xù)的品牌形象影響也會(huì)減小。

這個(gè)體系還自然而然地撬動(dòng)了另一個(gè)群體：職業(yè)代購(gòu)。中國(guó)通過(guò)社交軟件帶貨的人群為數(shù)不少，他們銷售量可觀，但不少都缺乏穩(wěn)定的貨品來(lái)源。若以個(gè)體形式與品牌方聯(lián)系，體量不夠，也很難低價(jià)拿貨。因此，代購(gòu)們銷售的產(chǎn)品以無(wú)品牌的居多。

愛(ài)庫(kù)存為他們提供了正品貨源，它背后精密的體系設(shè)計(jì)，也讓代購(gòu)們免于產(chǎn)品拍照和詳情介紹，可以集中精力于消費(fèi)者關(guān)系維護(hù)。TJ Maxx有千余家門店，而愛(ài)庫(kù)存已網(wǎng)羅50萬(wàn)職業(yè)代購(gòu)，海量個(gè)體累積下，清庫(kù)存的能力不容小覷。

在去庫(kù)存領(lǐng)域，愛(ài)庫(kù)存的頭部地位已無(wú)可動(dòng)搖，它在10月份剛完成1.1億美元B+輪融資，自成立至今一年多的時(shí)間里，累計(jì)融資近15億元。

銷售額、融資額、職業(yè)代購(gòu)數(shù)都在高速增長(zhǎng)的愛(ài)庫(kù)存，未來(lái)走向值得期待。