2015年，我離開了我的前東家，全球知名的語言培訓公司。在很多人眼里，這是一個很難理解的選擇。在所有人看來職業(yè)生涯無比順利的光鮮亮麗的“職業(yè)經(jīng)理人”，卻選擇在一個不到30平的屋子里開始完全陌生互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

是的，完全陌生，而且我開始創(chuàng)業(yè)這一年是2015-2016年，互聯(lián)網(wǎng)增量減少，流量紅利殆盡，大佬們開始布局“互聯(lián)網(wǎng)下半場的游戲”，我們這些剛踏足創(chuàng)業(yè)的“孩子”就要開始面對面線上流量成本越來越高，精準的流量更是越來越貴的現(xiàn)實。

摸爬滾打這幾年，我們經(jīng)歷一波又一波的時代，一波又一波時髦詞，有時候我們旁觀，有時候我們跟進，但更多是迷茫。當大佬們喊出“新零售”，我想屬于我的時代應該來了，我不再是一個互聯(lián)網(wǎng)的白丁，我和我的團隊是經(jīng)營線下門店的老人，我們不再需要懼怕流量的消亡，線上互聯(lián)網(wǎng)+線下空間的碰撞可以讓流量自循環(huán)。

圖說：我們經(jīng)歷過的時代

今天的分享將圍繞兩個話題：

1、 如何將引流線上流量，然后進行裂變后導入線下?

2、如何將線下做成所有線上流量的“吸粉器”?

解讀線下：什么是新零售，教育如何新零售？
新零售以用戶需求至上，以數(shù)據(jù)驅(qū)動

過去的商業(yè)社會，零售的核心是產(chǎn)品，而新零售的核心是用戶需求。

從線上獲得大數(shù)據(jù)，可以幫我們分析用戶畫像，真正了解消費者痛點、癢點；預測線上的粉絲導入線下比例；他們消費的產(chǎn)品具有哪些共性特征；如何增加用戶的體驗感和忠誠度等等問題。

我們在做童豆小鎮(zhèn)之前，童豆親子互聯(lián)網(wǎng)平臺通過2年多時間收集用戶的數(shù)據(jù)，在超過15000份的數(shù)據(jù)樣本中，精準的抓取到了：體能、樂高、美術(shù)、早教、托管是家長最感興趣的科目。

通過機構(gòu)反饋的銷售數(shù)據(jù)，獲得家長對于價格敏感程度、產(chǎn)品體系特色、產(chǎn)品銷售情景等信息，這些都為童豆小鎮(zhèn)的開創(chuàng)提供重要的數(shù)據(jù)參考。

在我看來，線下想抓取到大量線上流量，就必須從線上用戶需求出發(fā)。最好了解用戶需求的方式，就是從線下用戶消費數(shù)據(jù)著手。

教育新零售如何突破非標品的限制？
在如今的創(chuàng)業(yè)大潮中，地產(chǎn)商、線上平臺、線下空間、教育培訓機構(gòu)都在著手做教育綜合體。在很多人眼里，教育是一個非標品。所有非教育類的新零售，流量端口、數(shù)據(jù)端口、財務端口完完全全是統(tǒng)一的。

在教育行業(yè)里，如果想做到端口的統(tǒng)一，就需要用到兩套管理工具。

第一套是管理的標準化，你的管理體系標準化程度有多高，你的產(chǎn)品就有多接近標品。

我們接觸了大量的培訓機構(gòu)，課件看上去是統(tǒng)一的，但每個老師講出來各個不同，完全依靠師傳，授課的可控性非常差，有人不以為然，覺得教學怎么標準化？

但事實上，很多好品牌教學標準化程度相當高，只有突破自有思維局限，標準化程度越高，才越有可能提高人效和時效，你才越有機會在這一場戰(zhàn)役中堅持到最后。

第二套管理工具，是靠Saas系統(tǒng)的數(shù)據(jù)終端，不管是用戶信息、還是學員上課情況，以至財務數(shù)據(jù)，Saas系統(tǒng)是一個總控，數(shù)據(jù)的輸入與輸出，讓我們可以全盤去看生意，能及時抓出報警的事項，不再是人感性主觀判斷，而是從數(shù)據(jù)出發(fā)，業(yè)務線條會更簡單更明晰。

要把線下做成線上流量的容器，線下提供出來的就不應該是各個不同定制化的產(chǎn)品。否則容器能承載量就不會太大，只有標品，才能讓線下以最小邊際成本承載最多的線上用戶。

線上方法論：流量—載體—產(chǎn)品—變現(xiàn)
回顧我自己的創(chuàng)業(yè)之路，是一條不斷尋找流量、流量變現(xiàn)的奮斗之路，在這里總結(jié)一些線上關(guān)鍵詞，搞明白了這些關(guān)鍵點，才能真正打通線上與線下關(guān)口。

流量裂變

線下流量來自于哪里，來自于用戶大量聚集的地方，以我們兒童業(yè)態(tài)來講，游樂場、學校、社區(qū)是我們最大的線下流量端口，早期童豆發(fā)展用戶，就是選擇在這些地方做地面推廣。

當我們的家庭用戶超過50萬以后，我們發(fā)現(xiàn)了另外一條捷徑：你不需要再靠線下推廣，你已經(jīng)擁有的流量就有“核裂變”的威力了，在這50萬家庭用戶中，前排核心用戶傳播形成了N次方的影響力。

載體矩陣

新零售是一些大佬們在線上流量極其昂貴的情況下，想辦法將線上流量導入線下，線下流量拉回線上，從而實現(xiàn)流量自循環(huán)，加快變現(xiàn)的方式。

線上和線下流量相互導入，需要一個中介，這個中介就是載體。

將流量放入不同的載體中，其產(chǎn)生的價值是極為不同的。在整個創(chuàng)業(yè)過程中，我從教育從業(yè)者投身為互聯(lián)網(wǎng)人，而現(xiàn)在又從互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)變?yōu)榭臻g管理者。我們經(jīng)歷了不同載體的轉(zhuǎn)化。

在線下，童豆最初是為教育培訓機構(gòu)“導流”，收取B端廣告費用，每年有幾萬人通過童豆的推薦到達機構(gòu)門店，其中有30％-40％的人買單，客單均價在1萬元左右。這是幾千萬的流量價值。

而線下的機構(gòu)門店也是我們“導流”渠道，他們的學員會去購買我們線上商城的產(chǎn)品，這就是一個可以流量互導的模式。

在線上，眼球在哪里，流量就在哪里，如今幾乎每個人每天都離不開微信。所以，我們用微信矩陣鎖定客戶：微信公眾號+微信群+小程序+個人號。

很多公司很重視公眾號，如今公眾號種類繁多，打開率日趨下降，用戶粘性很低，早已不是最好的載體，它更像是能滿足用戶閱讀習慣的說明書，只有嫁接上朋友圈、微信群、小程序，才能被激活。

童豆有一批近500人的大規(guī)模社群，群里鮮少有人交流，但只要定期在群里投放類似公眾號內(nèi)容，幾乎無人退群。人們喜歡在大群里待著，卻喜歡在小群里講話。

如何能讓小程序、公眾號、朋友圈、微信群打組合拳，產(chǎn)生自流量，才是線上流量要做的第一件事情。若一直靠購買流量生存，而不去經(jīng)營流量，不去將流量放入載體沉淀形成流量池，流量就會一直都是“奢侈品”。

產(chǎn)品體系
搭建產(chǎn)品體系：

1、低成本的引流產(chǎn)品

2、入門級的體驗產(chǎn)品

3、升級的明星產(chǎn)品

4、高凈值的超級產(chǎn)品

低成本引流產(chǎn)品，把用戶引進門，通過一次成交，為用戶貼上你的標簽。而入門級體驗產(chǎn)品是通過產(chǎn)品找到可以轉(zhuǎn)化成會員的客戶。將客戶鎖定在矩陣中，就要開始思考是如何將會員轉(zhuǎn)化為超級會員，如何為超級會員提供更多的服務。

教育產(chǎn)品特征是客單價高，消費頻次低，童豆就附加了很多“學、玩、游、購”的產(chǎn)品，豐富消費類型，將高價格低頻次的產(chǎn)品與低價格高頻次的產(chǎn)品做搭配，提高客戶的粘度，同時，多向經(jīng)營客戶價值。

面對獲客成本高的現(xiàn)狀，教育綜合體的最大優(yōu)勢是復購率高。許多在童豆小鎮(zhèn)報名的家長，在經(jīng)過一段時間接觸后，都會為孩子選擇多科。而我們要做的就是如何提升家長在童豆小鎮(zhèn)的體驗，為家長提供高凈值、離家近的超級教育產(chǎn)品。

超級用戶

流量的來來往往，是不可控的，但有很多企業(yè)是坐在巨大金礦上哭泣，用戶才是我們能握在手中的巨大財富。如何經(jīng)營用戶的延展價值，是一個很好的課題：

你的用戶消費的頻次是怎樣？他會在你這里消費幾年？他會在消費以后主動傳播嗎？他會為你介紹新客戶嗎？

手里握著多少超級用戶，就擁有著多大的金礦。哪怕是阿里巴巴這樣的大企業(yè)也在深耕單一用戶，哪怕是攜程如此的大公司也在做非常精細的會員體制。大佬們都在做深耕，也反映出了流量日益枯竭的現(xiàn)狀。

在童豆小鎮(zhèn)，我們通過運營親子家庭成長社群+線下教育集成空間，加深與用戶的交互，維持復購率，發(fā)展我們的超級用戶。

情景營銷

新零售的一大特征是重視營銷場景，從muji酒店，muji菜場、盒馬生鮮這些案例里，可以看到消費場景對零售推動巨大。

現(xiàn)在的消費者在過剩的產(chǎn)品營銷面前，已經(jīng)不再吃硬銷那一套，消費者內(nèi)在需求只要被點燃，她會自己做出買單的決定，而能讓她做出買單決定的環(huán)境就是營銷場景。

在童豆小鎮(zhèn)里，我們布局了游樂園+圖書館+小劇場，充分滿足家長周末溜娃需求，同時，也關(guān)注教育場景搭建，每間體能教室都布設(shè)了攀巖墻，滑索，大量軟包器械，家長走入這個氛圍中，就能感知到趣味與專業(yè)。

教育新零售猶如一出好戲，剛剛拉開帷幕，這其中有許多的新探索，有待諸位共同開創(chuàng)，歡迎交流。