全球化浪潮下, 中國品牌出海正當(dāng)時(shí),越來越多企業(yè)奔赴海外挖掘新故事。放眼國際舞臺, 除了激戰(zhàn)正酣的歐美市場,以東南亞為首的新興市場急速狂飆,引人遐想的增量空間和掘金潛力吸引了越來越多跨境商家競相入場。

面對東南亞這塊炙手可熱的香餑餑,借力本土電商巨頭 ——Shopee,以此搶灘紅利占據(jù)先機(jī),成為出海者們的不二選擇。

來自深圳的3C大賣世紀(jì)宏泰便是這股東南亞淘金潮中的一員。在入駐Shopee后,僅僅3個(gè)月, 月銷便突破10w美金, 目前年銷量突破千萬元,世紀(jì)宏泰究竟是怎么做到的?

錨定東南亞,借勢Shopee

2021年,貿(mào)易政策的變化成為了世紀(jì)宏泰誕生的契機(jī)——創(chuàng)始人李濤在機(jī)緣際會之下看到相關(guān)報(bào)道后,對跨境電商行業(yè)產(chǎn)生了興趣。

李濤認(rèn)為,跨境行業(yè)正處于變革的風(fēng)口。以前從事跨境電商的賣家大多是夫妻或個(gè)人,但現(xiàn)在行業(yè)需要越來越正規(guī)和專業(yè)化的人才介入,尤其是具備團(tuán)隊(duì)管理思維和專業(yè)化公司經(jīng)營理念的人才。

2022年,李濤正式?jīng)Q定進(jìn)入跨境電商行業(yè),并從5月開始布局,在7月份完成了團(tuán)隊(duì)的初步搭建,最終在8月2日迎來跨境生涯的第一單。

根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)顯示,2023年,東南亞電商規(guī)模達(dá)1390億美元,電商增速穩(wěn)居全球前三。這樣一塊跨境淘金的風(fēng)水寶地,也成為了李濤出海淘金的首選目的地。

錨定東南亞市場后,平臺的選擇同樣是決定企業(yè)順利扎根本土的關(guān)鍵因素。作為新手賣家,李濤團(tuán)隊(duì)一開始在平臺選擇上耗費(fèi)了很多功夫。

經(jīng)過深入調(diào)研,他發(fā)現(xiàn)Shopee在東南亞市場占據(jù)主導(dǎo)地位,擁有龐大的用戶群體和完善的電商生態(tài)系統(tǒng),為此毅然投入Shopee的懷抱。“我們相信與Shopee合作能夠更好地拓展東南亞市場,實(shí)現(xiàn)公司的增長目標(biāo)。”李濤對此透露。

擁抱了機(jī)遇廣闊的市場+體量龐大的平臺,下一步便是類目的抉擇。背靠深圳得天獨(dú)厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,李濤團(tuán)隊(duì)從3C品類入局。

最初,李濤團(tuán)隊(duì)選擇具體產(chǎn)品型號時(shí)并沒有明確的定位:“就像很多新手賣家一樣,周圍的朋友做什么,我們就跟著做什么。所以我們選擇了做有品牌的耳機(jī)類目。這類有明顯品牌或IP的產(chǎn)品相對來說更好銷售,而雜牌的產(chǎn)品我們沒有接觸太多�！�

(圖片來自世紀(jì)宏泰)

但隨著行業(yè)的升級發(fā)展,以往的泛品類模式已不再適用。在李濤看來,現(xiàn)在是品牌為王的時(shí)代,無論是Shopee還是其他電商平臺,最終能夠存活并壯大的毋庸置疑是做品牌的賣家。因此其團(tuán)隊(duì)選擇從精品入手,主營耳機(jī)、鍵鼠、音響等產(chǎn)品類目。

在3C賽道站穩(wěn)腳跟后,李濤團(tuán)隊(duì)繼續(xù)開拓品類,計(jì)劃先后進(jìn)軍大家電以及小家電類目。在其看來,作為新手賣家,入局之初無論是團(tuán)隊(duì)專業(yè)性還是公司實(shí)力均無法與大賣比擬,因此只能采取“不對稱競爭”的策略,選擇一般賣家不輕易觸碰的品類。在策略實(shí)施的過程中充滿艱辛,但也卓有成效。

平臺賦能,扎根本地化履約模式

深入東南亞市場后,李濤敏銳地捕捉到,盡管這片熱土的電商滲透率相較于其他區(qū)域尚顯不足,但這里的消費(fèi)者正逐漸習(xí)慣并熱愛線上購物的便捷。這一趨勢為電商平臺帶來了無限機(jī)遇。

在Shopee入駐模式選擇上,其一開始實(shí)行SLS+LFF并行的策略,即Shopee物流服務(wù)與本地化履約相輔相成。

家電產(chǎn)品作為日常生活中不可或缺的一部分,其銷售深受本土化因素的影響。李濤團(tuán)隊(duì)深知這一點(diǎn),因此在運(yùn)營過程中不斷觀察、調(diào)整,發(fā)現(xiàn)本地化履約店鋪在提升銷量、增強(qiáng)品牌影響力方面具有顯著優(yōu)勢。于是,他們果斷調(diào)整戰(zhàn)略,目前本地化履約店鋪占比已高達(dá)95%以上。

為了更有效的推進(jìn)本地化履約店鋪的落地效果,世紀(jì)宏泰堅(jiān)定地在東南亞各國均設(shè)立了分公司,并安排專門的人員跟進(jìn)訂單和處理糾紛,賦予客戶更好的消費(fèi)體驗(yàn),而在這樣優(yōu)越的本地化模式下,互動和交流也更加便捷。

李濤對此坦言道:“從電商行業(yè)的發(fā)展風(fēng)向來看,履約服務(wù)能力是非常重要的,我們認(rèn)為本土化已逐漸成為一種趨勢�！�

當(dāng)然在東南亞初來乍到,李濤團(tuán)隊(duì)也遇到了不少困境。包括靠譜海外倉的選擇、物流配送時(shí)效、以及資源匱乏等問題。 由于缺乏經(jīng)驗(yàn),李濤團(tuán)隊(duì)在物流上就吃了不少虧。據(jù)其介紹,此前曾因在選擇物流商時(shí)疏于考察,導(dǎo)致貨物交付延誤,對后續(xù)產(chǎn)品銷售造成了嚴(yán)重影響。

風(fēng)雨過后見彩虹,世紀(jì)宏泰在摸爬滾打中不斷成長壯大,這一過程中,Shopee也提供了很多幫助。李濤介紹,Shopee的模式與其他平臺相比更具親和力,尤其是客戶經(jīng)理的模式。在剛開始做Shopee時(shí),3PF(第三方倉本地化履約服務(wù)) 的項(xiàng)目剛剛孵化,Shopee的一位客戶經(jīng)理便親自登門拜訪,提供相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

“綜合對比來看,無論是店鋪運(yùn)營還是店鋪鏈接遇到問題時(shí),客戶經(jīng)理通常會第一時(shí)間幫助我們解決問題。我覺得這種方式更具親和力,就像辦理手機(jī)號套餐時(shí),通常會選擇人工服務(wù),而不會選擇AI服務(wù),這是同樣的道理。”李濤坦言道。

在平臺的指導(dǎo)與幫助下,李濤團(tuán)隊(duì)成功攻克痛點(diǎn),少走了很多新手賣家的彎路,憑借對本地化履約的深刻理解與運(yùn)用,其主營的3C產(chǎn)品很快起勢,僅僅3個(gè)月,月銷售額便突破了10萬美金。

本土化運(yùn)營,打造差異化爆品

逐鹿東南亞,本土化運(yùn)營是每個(gè)賣家都需要研習(xí)的必修課。

為了深入了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情及文化習(xí)俗,因地制宜打造差異化產(chǎn)品,李濤團(tuán)隊(duì)在前期市場調(diào)研上下了很多苦功。

第一步,通過Shopee平臺的銷售數(shù)據(jù)來論證哪些產(chǎn)品適合做,哪些不適合做;第二步,拓展供應(yīng)鏈資源,獲取靠譜供應(yīng)商的后方支持;第三步,親自深入本地進(jìn)行市場調(diào)研,在開發(fā)新品類時(shí),李濤團(tuán)隊(duì)都會親自飛到東南亞各國商場考察,了解消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品、主流定價(jià)策略以及市場反饋情況等。

一般而言,做東南亞市場主要圍繞新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南等核心市場展開,但由于國民消費(fèi)水平、人群特征不同,每個(gè)市場都有自己的運(yùn)營策略,比如許多適合在泰國等市場銷售的產(chǎn)品,不一定適合新加坡。

因此,李濤團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同市場的偏好制定了不同的產(chǎn)品推廣策略。其舉例道:“以前我們銷售一款火爆的產(chǎn)品,在其他地區(qū)白色通常是暢銷款。但在穆斯林地區(qū),黑色款反而更受歡迎,所以黑色款備得遠(yuǎn)比白色款多�！�

在本地化運(yùn)營策略的賦能下,世紀(jì)宏泰成功打造了多款爆品。據(jù)悉,其在泰國市場曾推出過一個(gè)小冰箱爆款,銷售表現(xiàn)十分突出。

(圖片來自世紀(jì)宏泰)

李濤團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),泰國天氣炎熱,且當(dāng)?shù)厝撕绕【葡矚g加冰,所以對于他們而言,冰箱是必需品,特別是在天氣最炎熱的時(shí)間段,這種現(xiàn)象尤為明顯。但遺憾的是,很多年輕人沒有購買大型冰箱的支付能力,因此適合公寓的小冰箱反而成為年輕白領(lǐng)的首選。

瞄準(zhǔn)這一市場痛點(diǎn)后,世紀(jì)宏泰在Shopee推出了一款造型獨(dú)特,符合年輕人對小巧、現(xiàn)代化冰箱喜好的產(chǎn)品,并進(jìn)行大力推廣,最終成功俘獲大批消費(fèi)者的青睞。

東南亞市場雖然極具電商發(fā)展?jié)摿?但語言、文化、地理等方面上的多元化,決定了企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅膹?fù)雜性。

而世紀(jì)宏泰之所以能迅速打入市場,屢造爆款,一則依托Shopee的賦能,抓住了平臺的增長紅利;二則仰仗本土化的運(yùn)營戰(zhàn)略,背靠Shopee LFF模式,深入洞察當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者痛點(diǎn),因地制宜打造了差異化產(chǎn)品。

展望未來,世紀(jì)宏泰將積極響應(yīng)廣東省關(guān)于推動“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展的政策指導(dǎo),以奮斗姿態(tài)搶時(shí)間、搶機(jī)遇、不斷開拓創(chuàng)新,優(yōu)化發(fā)展模式。同時(shí),將進(jìn)一步加深與Shopee的合作,在LFF模式的支持下加強(qiáng)本土化運(yùn)營能力,扎根當(dāng)?shù)?努力提升自己的跨境電商國際品牌影響力,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的跨越式增長。