在貨運(yùn)物流行業(yè)中，數(shù)字物流正在成為趨勢。G7易流作為數(shù)字物流的創(chuàng)新者，不僅提供高效、可靠的服務(wù)，更引領(lǐng)著貨運(yùn)物流行業(yè)的發(fā)展。數(shù)字物流相比傳統(tǒng)貨運(yùn)方式，具有更強(qiáng)的可追溯性、更高的透明度、更快的響應(yīng)速度，更能有效地連接貨運(yùn)經(jīng)營者，滿足貨主對于貨物運(yùn)輸?shù)母咭�求�?

正如諾基亞敗給蘋果，并非輸在電話、短信的功能做得不好，而是輸給了時(shí)代，這是時(shí)代產(chǎn)品的勝利。言外之意在于，企業(yè)不能僅僅滿足在現(xiàn)有條件下做穩(wěn)定的生意，除非，你想放棄你的未來。

“對于物流行業(yè)而言，時(shí)代產(chǎn)品在上一個十年的主線是可視化，下一個十年的主線則是連接。”G7易流CEO翟學(xué)魂這樣認(rèn)為。

理工男總是堅(jiān)持一個信條——數(shù)據(jù)不會撒謊，這是G7易流洞察力的源頭。所以，數(shù)字大屏是翟學(xué)魂演講的必展示項(xiàng)。

當(dāng)前，G7易流平臺上累計(jì)鏈接的車輛數(shù)超過410萬輛，而去年同期這個數(shù)字還是200萬輛。這一增長得益于企業(yè)合并的因素，但更重要的是，G7易流找到了符合這個時(shí)代想象力的生意。

那么，下一個時(shí)代產(chǎn)品是什么？

沒有萬能的“賺錢公式”

過去幾年，越來越多的貨運(yùn)經(jīng)營者意識到，行業(yè)沒有萬能的“賺錢公式”，因?yàn)樘熳兞恕?

早在2018年以前，企業(yè)的“賺錢公式”是非常明確的。無論是快遞快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，還是專線車隊(duì)企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞都指向規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)時(shí)，貨運(yùn)經(jīng)營者們紛紛起網(wǎng)、聯(lián)盟、平臺化，賺錢公式即“規(guī)模=賺錢”。然而，隨著時(shí)間的推移，行業(yè)的形勢也在不斷變化。如今，對于3條線的專線和8條線的專線、30輛車的車隊(duì)和300輛車的車隊(duì)來說，很難再輕易判斷出誰更賺錢。

可以說，2018年之前是物流行業(yè)發(fā)展的黃金十年。許多貨運(yùn)經(jīng)營者都是從一兩個大客戶開始，隨著客戶的增長，購買更多的車輛，輕松賺取利潤。然而，過去三年里，這個公式完全行不通了�，F(xiàn)在，貨運(yùn)經(jīng)營者需要面對新的挑戰(zhàn)，不斷探索新的商業(yè)模式，才能在這個競爭激烈的市場中立于不敗之地。

G7易流CEO 翟學(xué)魂

翟學(xué)魂分析道：“貨運(yùn)行業(yè)是資源型行業(yè)。貨量高速增長的時(shí)候，企業(yè)很容易跑出漂亮的自然增長曲線，但2018年之后，資源逐漸過剩，行業(yè)的特征也發(fā)生根本性變化了�；�于單點(diǎn)效率比拼的企業(yè)陷入內(nèi)卷，連接的效率、配置的效率成為行業(yè)的新需求�！�

一個明顯的信號就是，快遞快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”之下，企業(yè)“增量不增利”的惡性循環(huán)傳導(dǎo)到整個供應(yīng)鏈條。貨運(yùn)經(jīng)營者被迫將成本控制的顆粒度，細(xì)化到物流生產(chǎn)過程的各個要素，車輛可視化、加油管理、在途安全等都已經(jīng)成為標(biāo)配�！�2019年之后，我們客戶反饋給我們的聲音是，我不需要8個不同的系統(tǒng)、不同的賬號去管單一要素的效率；而是需要一個系統(tǒng)進(jìn)行整體的經(jīng)營。客戶的需求不是管好一個環(huán)節(jié)，而是整體性地提升營收、提升利潤、降低總成本。”翟學(xué)魂說道。

貨運(yùn)經(jīng)營者的核心競爭力，不再體現(xiàn)在一個點(diǎn)上，而在一個鏈上。也是從這個時(shí)候開始，G7易流在戰(zhàn)略上打破“管車”的標(biāo)簽，而是深入客戶的“經(jīng)營”。

由此，G7易流有了更多“跨界”的玩法，涉及自動駕駛、智能裝備、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)、車后市場、金融保險(xiǎn)等領(lǐng)域。其進(jìn)入了一個把技術(shù)能力用來重構(gòu)裝備、交易場景的階段。

基于這一邏輯，G7易流開始形成“IoT+SaaS”的模式。其內(nèi)部稱之為“軟硬一體，全鏈貫通”。

而這套模式很快在煤炭大宗業(yè)務(wù)中表現(xiàn)出有效性。

“IoT+SaaS”的數(shù)字化改造之下，無人值守磅房的抬桿秒結(jié)、數(shù)字甩箱等產(chǎn)品的創(chuàng)新，幫助煤炭車輛單車過磅時(shí)間從3分鐘縮短為10秒，效率提升18倍；集運(yùn)站裝卸貨由每天300輛車提升至最大900輛，吞吐量提升3倍；過去耗費(fèi)大量時(shí)間排隊(duì)的運(yùn)輸車輛，從一兩天1趟到1天兩三趟，大幅降低企業(yè)碳排放，提高車輛資產(chǎn)的使用效率。

如果說上個十年，貨運(yùn)經(jīng)營者每一個基礎(chǔ)的生產(chǎn)要素都實(shí)現(xiàn)了可視化；那么，下個十年，一定是把所有的貨物、司機(jī)、過程、費(fèi)用等要素連接在一個平臺上做經(jīng)營。

基于此，G7易流將過去成熟的各個單要素的管理系統(tǒng)，集成為財(cái)運(yùn)通，直接為貨運(yùn)經(jīng)營者的運(yùn)營結(jié)果負(fù)責(zé)�！斑B接”是新時(shí)代賺錢公式的開始。

卷王頻出，靠什么贏？

過去的“規(guī)模為王”，將企業(yè)的終局指向“做大”。而內(nèi)卷時(shí)代，貨運(yùn)經(jīng)營者的新活法，是“量利齊增”。

“今天公司的生存與發(fā)展，重點(diǎn)不是企業(yè)的大小，重點(diǎn)是新的時(shí)代有新的‘審美’。”翟學(xué)魂這樣說道。在他看來，年?duì)I收在1500萬元-15億元的企業(yè)是市場的主流，他們的變化，才真正反映行業(yè)的變化。

正如上面所說的，客戶發(fā)展過程中，單一維度的紅利少了，技術(shù)公司開始從支持客戶擴(kuò)大資源，變?yōu)橹С挚蛻艉蜕舷掠螌?shí)現(xiàn)更高效的連接。

當(dāng)客戶需求升級，技術(shù)和數(shù)據(jù)才有了用武之地。技術(shù)公司開始培養(yǎng)出越來越多的“三好生”，他們的共性正在構(gòu)成新的“賺錢公式”：

1）多貨主組合。

這實(shí)際上反映的是貨運(yùn)經(jīng)營者的選擇。變化在于，企業(yè)的發(fā)展從規(guī)模驅(qū)動轉(zhuǎn)向有效規(guī)模驅(qū)動。大公司貨量是非常穩(wěn)定的，但是現(xiàn)金流很差；小公司貨量不穩(wěn)定，但現(xiàn)金流比較好。有效規(guī)模的邏輯，就在于將貨主組合，讓運(yùn)營成果能夠反映在現(xiàn)金流、利潤水平、服務(wù)提升等維度上。此時(shí)，把大小、線路、服務(wù)需求等都不同的客戶進(jìn)行有效組合，是對貨運(yùn)經(jīng)營者智慧及運(yùn)營能力的最大考驗(yàn)。

2）運(yùn)力可控。

過去幾年，行業(yè)正在形成一個共識，即自有車變少，外協(xié)車增加。整個資源過剩的環(huán)境里，調(diào)運(yùn)力不是一件難事，但這對于貨運(yùn)經(jīng)營者而言是個新的挑戰(zhàn)。你的核心競爭力，不是用便宜的價(jià)格把運(yùn)力包給調(diào)車平臺，而是服務(wù)可控、價(jià)格可控、高效觸發(fā)、持續(xù)積累。

3）成本精細(xì)化。

物流行業(yè)野蠻增長期，行業(yè)有句話叫“專線強(qiáng)不強(qiáng)，全看老板娘�！逼浞从吵龅�，恰恰是物流企業(yè)對于資金流的粗放管理這一普遍現(xiàn)象。老板娘是企業(yè)資金流的最后一道屏障。隨著行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，企業(yè)資金流管理的周期，要從過去的以年、季度、月為周期，進(jìn)化到以每趟活兒為周期，管理顆粒度細(xì)化到每一趟活兒的動態(tài)費(fèi)用。

G7易流財(cái)運(yùn)通產(chǎn)品的目的，便是成為貨運(yùn)經(jīng)營者的CTO，把“三好生”的能力變?yōu)榇蠹业臉?biāo)配。

平臺“造船”，朋友圈“造夢”

SaaS公司的對手不是另一個SaaS，而是客戶自建系統(tǒng)。

因此，檢驗(yàn)SaaS公司產(chǎn)品力的標(biāo)準(zhǔn)，就是雙方是否形成有結(jié)果的信任關(guān)系。

事實(shí)上，財(cái)運(yùn)通是試運(yùn)營三年，產(chǎn)生了500多個客戶規(guī)模后，才進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布。原因是，財(cái)運(yùn)通不是一個簡單的單點(diǎn)管理工具，而是對貨運(yùn)經(jīng)營者經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)的經(jīng)營管理工具。產(chǎn)品背后有太多的細(xì)節(jié)和門檻，比起給客戶畫藍(lán)圖，G7易流更珍視客戶的信任。

而這種信任關(guān)系最舒服的狀態(tài)便是：平臺“造船”，客戶“造夢”。

濱拓物流是伴隨著國內(nèi)快遞快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)一同成長起來的，大車隊(duì)玩家的典型代表。作為G7易流的“0號客戶”，其吃到了物流行業(yè)黃金十年的紅利，如今也通過財(cái)運(yùn)通完成企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成為微利時(shí)代的“三好生”。

而在濱拓物流董事長趙春波心中，一直有個10000臺車的大車隊(duì)夢。

“順豐、中通等網(wǎng)絡(luò)通過雙邊的貨源，實(shí)現(xiàn)了10000臺車的車隊(duì)規(guī)模。今天的貨運(yùn)經(jīng)營者在普貨領(lǐng)域很難做到這樣的體量，所以我要到新疆去，實(shí)現(xiàn)我人生的第二個夢想，做10000臺車（的大車隊(duì)）�！壁w春波說道。

今年年初，趙春波借助G7易流的數(shù)字化能力，與團(tuán)隊(duì)一起打通疆煤外運(yùn)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這成為他萬臺車隊(duì)夢的開始。財(cái)運(yùn)通的方案能力和產(chǎn)品迭代能力，使得趙春波能夠用一周時(shí)間解決傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化難題，曾經(jīng)的“東北虎”，如今要做“西北狼”。

這個過程中可以看到，濱拓物流是G7易流發(fā)展理念的一個縮影。

中國民營企業(yè)平均壽命是2.7年，而G7易流平臺上，5年以上的“朋友”有10779個，10年以上的“朋友”有821個。

G7易流公司內(nèi)部沒有“銷售”，有的只是“客戶成功經(jīng)理”。而對于客戶的定位，G7易流最重要的形容是“長期的朋友”。這種信任關(guān)系，直接指向SaaS公司收入的關(guān)鍵，即復(fù)購率。

因此，當(dāng)被問及盈利能力時(shí)，翟學(xué)魂的回答是：“我從來不覺得盈利模式是個問題，創(chuàng)造價(jià)值才是�！�

好消息是，預(yù)計(jì)今年年底G7易流將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

這個過程，恰巧也是G7易流摸索出來生存之道：SaaS公司盈利的基礎(chǔ)，是共贏。