“涅槃”一詞,用在2020年的政企采購(gòu)平臺(tái)——“企橋”身上再恰當(dāng)不過(guò)。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)全力擁抱數(shù)字化,云辦公、私域流量種種熱門(mén)手段全部上馬,身處“暴風(fēng)眼”的企橋也借助數(shù)字化架起了B2B/B2G的云上橋梁,為自己找到了一條浴火重生的“高速增長(zhǎng)”之路。

2020 年,一場(chǎng)史無(wú)前例的疫情席卷全球,身處暴風(fēng)眼的武漢成為抗疫的最前線(xiàn)。在這場(chǎng)歷史性的大考中,一家聚焦政企采購(gòu)的企業(yè),迎來(lái)了自己的新機(jī)遇,并交出了一份滿(mǎn)意的答卷。

在這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”之中,政府和企業(yè)第一時(shí)間行動(dòng)起來(lái),在大數(shù)據(jù)的幫助下,依托線(xiàn)上平臺(tái)和線(xiàn)下物流,將一批批口罩、防護(hù)服、護(hù)目鏡、消殺產(chǎn)品等防護(hù)物資運(yùn)往一線(xiàn)。作為其中的一份子,武漢市企橋商務(wù)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)企橋),也在數(shù)字化的幫助下,積極探索政企合作模式,優(yōu)化采購(gòu)流程,實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,團(tuán)隊(duì)規(guī)模突破百人,交易客戶(hù)超 6,000 家。

困局:政企采購(gòu)市場(chǎng)的瓶頸

傳統(tǒng)政企采購(gòu)在物資采購(gòu)過(guò)程中,通常都會(huì)遇到如下痛點(diǎn):

● 相同產(chǎn)品,供應(yīng)商報(bào)價(jià)存在差異;

● 供應(yīng)商過(guò)多,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制提出挑戰(zhàn);

● 集中招標(biāo)采購(gòu)難以滿(mǎn)足單位供應(yīng)鏈需求;

● ……

政企采購(gòu)雖處于較為傳統(tǒng)的大環(huán)境下,但市場(chǎng)已然產(chǎn)生變革。數(shù)據(jù)顯示,2017 年我國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)規(guī)模在 2,000 億元左右,2018 年達(dá)到 3,600 億元,同比增幅高達(dá) 80%。近年來(lái),國(guó)家也不斷發(fā)布鼓勵(lì)政策并要求政企單位采購(gòu)向數(shù)字化轉(zhuǎn)變。

無(wú)論是從傳統(tǒng)采購(gòu)的現(xiàn)狀,還是從國(guó)家政策的要求來(lái)看,政企采購(gòu)數(shù)字化變革已為大勢(shì)所趨。然而政企采購(gòu)擁有和大眾電商不同的特點(diǎn),比如規(guī)定嚴(yán)格、程序繁瑣、采購(gòu)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品批量大、價(jià)格和市場(chǎng)規(guī)律不同、部分采購(gòu)數(shù)據(jù)涉密等等,如果照搬標(biāo)準(zhǔn)化電商平臺(tái),難度較大。

2020年,一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情,讓政企采購(gòu)的數(shù)字化進(jìn)程開(kāi)啟了加速度。

“疫情期間,我們只能進(jìn)行異地辦公。同時(shí),因?yàn)槲錆h的道路都有相應(yīng)的封鎖,導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)也無(wú)法發(fā)貨。這對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)、客戶(hù)溝通和維護(hù)、發(fā)貨都有一個(gè)很大的影響。”對(duì)于企橋來(lái)說(shuō),辦公的線(xiàn)上化不是最困難的,上下游供應(yīng)交通運(yùn)輸中斷,供應(yīng)鏈面臨的“斷層”問(wèn)題更加難辦。不少企業(yè)曾公開(kāi)表示,供應(yīng)商考察工作被迫暫停,商業(yè)區(qū)封閉物流難行,公司長(zhǎng)期無(wú)法開(kāi)單,幾乎很難生存。

然而在危機(jī)中,數(shù)字化的力量為企業(yè)經(jīng)營(yíng)破局照進(jìn)一束陽(yáng)光。企橋也借此實(shí)現(xiàn)彎道加速,突圍發(fā)展。

破局:開(kāi)啟企業(yè)連接器,推動(dòng)政企采購(gòu)實(shí)現(xiàn)“加速度”

疫情的突發(fā),不僅加速了行業(yè)洗牌、淘汰的過(guò)程,還給全行業(yè)上了一堂生動(dòng)的數(shù)字化課程,讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識(shí)。對(duì)于政企采購(gòu)行業(yè)來(lái)說(shuō),更是如此。

企橋董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人雷鑫曾表示,“線(xiàn)下不通,就走線(xiàn)上�！逼髽蛳驍�(shù)字化邁進(jìn)的步伐更加快速。在這個(gè)特殊的時(shí)期,投身數(shù)字化與其說(shuō)是發(fā)展,不如說(shuō)是自救。為此,企橋推出了一系列卓有成效的舉措。

首先解決的是供應(yīng)鏈物流問(wèn)題。企橋臨時(shí)借助了第三方的力量,整合多地倉(cāng)儲(chǔ)資源,實(shí)現(xiàn)多地發(fā)貨,積極滿(mǎn)足客戶(hù)的緊急需求。其次,企橋迅速將數(shù)字化落實(shí)到實(shí)踐當(dāng)中,采取線(xiàn)下就近服務(wù),線(xiàn)上利用私域流量觸達(dá)、服務(wù)、裂變出更多的用戶(hù),保障公司平穩(wěn)過(guò)渡,穩(wěn)中求進(jìn)持續(xù)發(fā)展。這樣線(xiàn)上線(xiàn)下雙管齊下,企橋不僅提升了企業(yè)內(nèi)部管理效率,更能實(shí)現(xiàn)自由觸達(dá)多方客戶(hù),形成企業(yè)的外部流量的“護(hù)城河”。

當(dāng)然,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,試錯(cuò)和探索常常伴隨其間�！耙婚_(kāi)始我們選擇的是釘釘,它一定程度改善了我們的內(nèi)部協(xié)作,但是它更類(lèi)似于一個(gè) OA 的角色,只能作為內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)自己�！痹谄髽蜻\(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱可可看來(lái),厘清了內(nèi)部線(xiàn)上協(xié)作之后,外部的客戶(hù)服務(wù)才是公司能夠持續(xù)突破的關(guān)鍵。他談到,“后來(lái),我們開(kāi)始關(guān)注到企業(yè)微信。與釘釘不同,企業(yè)微信是一個(gè)雙向軟件,既能服務(wù)企業(yè)內(nèi)部,又能建立外部溝通關(guān)系。企業(yè)微信可以直連微信生態(tài),直接觸達(dá)、服務(wù)客戶(hù),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的深度管理與盤(pán)活。這是我們選擇它的核心原因�！�

B2B 和 B2C 明顯的差別在于,B2B 是一個(gè)相對(duì)理性、有規(guī)劃的買(mǎi)賣(mài)。因此,更強(qiáng)的信任關(guān)系、更高效的交易流程將成為政企采購(gòu) B2B 電商企業(yè)取得市場(chǎng)勝利的關(guān)鍵。而企業(yè)微信直連微信這一點(diǎn),很好地解決了企橋?qū)�客�?hù)的互動(dòng)和維護(hù)問(wèn)題,大大提升了客戶(hù)黏性和信任感。

在企業(yè)微信的幫助下,企橋放棄了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)模式,迅速擁抱數(shù)字化,將積累的老客戶(hù)添加至企業(yè)微信,建立產(chǎn)品信息傳遞的鏈條,通過(guò)線(xiàn)上店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售,打通社群推廣、產(chǎn)品展示、下單購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié),最后由廠(chǎng)家送貨上門(mén),完成交易閉環(huán)。

很快,位于疫情核心區(qū)域的企橋,終于踏上了行業(yè)正軌,實(shí)現(xiàn)發(fā)展“加速度”。

新局面:私域流量實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理“精裝修”

一對(duì)一交流是突破企業(yè)“信任屏障”,與客戶(hù)建立緊密購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的關(guān)鍵法門(mén)之一。但隨之而來(lái)的管理問(wèn)題,則在實(shí)踐中成為困擾企業(yè)管理者的普遍問(wèn)題。

“之前我們?cè)诠芾磉^(guò)程中常常是一摸黑,不知道怎么回事,全憑業(yè)務(wù)員一張嘴說(shuō)。同時(shí),業(yè)務(wù)員離職后,導(dǎo)致客戶(hù)流失的情況也非常常見(jiàn)的�！逼髽蜻\(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱可可表示,如何讓管理者能夠了解、有效管理業(yè)務(wù)員(銷(xiāo)售角色)的實(shí)際工作,對(duì)企業(yè)健康發(fā)展而言,意義重大。而在客戶(hù)關(guān)系管理方面,企業(yè)微信為企業(yè)提供了基礎(chǔ)骨架,如何深度運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理,則是一個(gè)精裝修的過(guò)程。這時(shí)候,如塵鋒 SCRM 這樣的專(zhuān)業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)就顯得尤為重要了。

“在塵鋒 SCRM 的‘精裝修’后,企橋重構(gòu)私域運(yùn)營(yíng)策略,提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。我們不僅可以在后臺(tái)便捷管理客戶(hù)資源,還能結(jié)合塵鋒 SCRM 中的銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等各種營(yíng)銷(xiāo)功能給客戶(hù)提供定制化服務(wù),讓我們的服務(wù)品質(zhì)有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。”企橋運(yùn)營(yíng)總監(jiān)提到,依托企業(yè)微信和塵鋒 SCRM,企橋還曾在有限的條件下,完成了一例跨越 2000 公里,并在數(shù)十個(gè)小時(shí)里與客戶(hù)不間斷跟進(jìn)的案例�！敖拥叫枨蟮漠�(dāng)天,快速建立‘內(nèi)外協(xié)同群’,實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)需求,結(jié)合客戶(hù)洞察、運(yùn)營(yíng) SOP 功能及時(shí)了解客戶(hù)需求。在確認(rèn)好所有細(xì)節(jié)后,再利用塵鋒SCRM 的銷(xiāo)售輔助功能,精準(zhǔn)把握聊天節(jié)奏,實(shí)現(xiàn)了快速轉(zhuǎn)化�！�

如今的企橋,在塵鋒 SCRM 系統(tǒng)的協(xié)助下,不僅可以對(duì)存量客戶(hù)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,總結(jié)反映客戶(hù)付費(fèi)意愿、滿(mǎn)意程度等方面的先導(dǎo)指標(biāo),更能幫助管理人員實(shí)時(shí)持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量,通過(guò)客戶(hù)行為分析風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)補(bǔ)救。

僅在社會(huì)整體因疫情而緩慢上升的 2020 年,企橋就實(shí)現(xiàn)總營(yíng)業(yè)額超 5,000 萬(wàn),累計(jì)對(duì)接企業(yè)客戶(hù) 3 萬(wàn)多家,長(zhǎng)期回購(gòu)企業(yè)近 6,000 家的喜人成績(jī)。

看未來(lái):私域流量或成杠桿,撬動(dòng)政企采購(gòu)萬(wàn)億市場(chǎng)

當(dāng)前,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人們的生活方式,智能手機(jī)、社交媒體、電商、APP 充斥著每一個(gè)角落,企業(yè)服務(wù)也隨之改變。SCRM、微信小程序、社群等方式也讓客戶(hù)體驗(yàn)到更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如何利用這些科技紅利,是企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

企橋運(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱可可認(rèn)為,政企采購(gòu)比較復(fù)雜,不同行業(yè)之間的壁壘也很高,上下游極為分散。這不僅僅是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,更需要給客戶(hù)提供更好的服務(wù),做更多場(chǎng)景化、定制化的需求,而這正需要塵鋒 SCRM 為企橋賦能更多科技動(dòng)力。

“前期,業(yè)務(wù)員可以利用塵鋒 SCRM 中的智能獲客、智能活碼、公海線(xiàn)索管理來(lái)實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景、多渠道獲客;中后期可以使用其客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、運(yùn)營(yíng) SOP 促進(jìn)銷(xiāo)售成單、運(yùn)營(yíng)復(fù)購(gòu)。同時(shí),數(shù)據(jù)分析、智能風(fēng)控、會(huì)話(huà)存檔和離職繼承等功能也滿(mǎn)足了管理者量化管理、科學(xué)分析的實(shí)際需求�！�

企橋運(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱可可認(rèn)為,數(shù)字化賦予企橋的是面對(duì)未來(lái)不確定性的確定能力,而私域流量則為這種能力提供了價(jià)值土壤,二者相互結(jié)合,將成為企橋應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)依靠,有力抓手。

很顯然,在企業(yè)微信和塵鋒 SCRM 的助力之下,企橋的第一步,已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地踏在了數(shù)字化的康莊大道之上。2021 年初設(shè)定的“兩個(gè)”小目標(biāo),也已經(jīng)超預(yù)期地完成了大半。