11月6日晚,天貓國際網(wǎng)紫卡戴珊用釘釘連線淘寶直播第一主播薇婭,為自己在天貓國際的新店KKW香水品牌站臺,超過1300萬粉絲在線觀看,1分鐘內(nèi)售罄了15000瓶限量香水,釘釘高清、穩(wěn)定的技術(shù)體驗,讓兩位達人的魅力盡情展現(xiàn),也讓無數(shù)網(wǎng)友感嘆淘寶直播的影響力。

短短兩年時間,由最初的4個人創(chuàng)始人發(fā)展到現(xiàn)在的300人,孵化了包括薇婭在內(nèi)的36個頭部主播,去年雙11,引導(dǎo)成交額高達36個億……薇婭所在的機構(gòu)謙尋控股在今年雙11,吸引了太多的流量和關(guān)注�！稗眿I效應(yīng)”讓電商直播成為了一個新的風口,“薇婭背后的男人們”也逐漸走入了公眾的視野。或許很多人不知道,薇婭背后的“操盤手”正是她的老公和弟弟。董事長海鋒,主要負責公司的戰(zhàn)略定位和供應(yīng)鏈管理,CEO奧利,主要負責直播業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)、SNS業(yè)務(wù),以及謙尋所有的線上業(yè)務(wù)板塊。海鋒對于宏觀戰(zhàn)略的精準把控,奧利對于細節(jié)執(zhí)行的高效反饋,讓這家年輕的創(chuàng)業(yè)公司,風頭一時無兩。

阿米巴+MCN模式,以人為本

很多人都很好奇,謙尋成功的秘密到底是什么。在奧利看來,數(shù)據(jù)、平臺、生態(tài)、直播觀,恐怕是繞不開的幾個關(guān)鍵詞,事實上,從公司創(chuàng)立開始,謙尋就試圖建立一套專屬于MCN行業(yè)的管理制度,而釘釘,無疑成為了這種管理思想落地的最佳“連接器”。

“我們最初暢想的模式類似‘阿米巴+MCN’管理的結(jié)合體,具體落地的表現(xiàn)就是“項目組+部門制”的協(xié)作,在原有的部門組織架構(gòu)基礎(chǔ)上,以主播為單位來組成項目,把招商、運營、經(jīng)紀人等不同的角色拆分到項目里,形成橫向部門管理和縱向的項目管理。橫向團隊的負責人主要負責統(tǒng)籌、安排、行業(yè)規(guī)則普及,縱向負責人是項目負責人,也是實際的運營負責人�！皧W利說。  

這種橫縱雙向的管理模式,保證了在主播的團隊里,主播提出的問題可以在釘釘上,用“最小閉環(huán)”的方式第一時間解決,遇到緊急情況,縱向負責人會出面跟主播第一時間溝通,如果項目里解決不了的問題,橫向負責人便會協(xié)同其他項目,拉通資源。如果都解決不了的問題,便會繼續(xù)升級到管理層來出面協(xié)調(diào)�！盁o論多忙,海鋒和我還是會抽一定時間,了解主播的情況,但有的主播在公司,有的主播有自己的工作室,有的主播在外地,對于主播的分散化、異地化管理來說,釘釘能夠提供豐富的場景�！眾W利說。

直播觀先行,一夜成名的故事發(fā)生在一千夜之后

相比于其他崇尚人海戰(zhàn)術(shù)的平臺,謙尋對于旗下紅人的招聘,除了基本的業(yè)務(wù)能力之外,最看重的是“直播觀”。奧利認為,想要當好一個紅人主播,最重要的是“要把直播當作一份事業(yè),不能只是”我喜歡“或者是”一個賺錢的工具“�！昂芏嗳硕贾豢吹街鞑ス怩r亮麗的一面,認為直播行業(yè)的門檻很低,但實際上看似簡單的背后,蘊藏著很多營銷技巧和商業(yè)邏輯。想要成為一名紅人主播,最主要的是你有沒有做好當一個主播的準備。一旦踏入主播行業(yè),你可能會面臨未來沒有生活、沒有旅游、沒有聚會,甚至沒有朋友,作為年輕人的你,是否能夠耐得住寂寞。很多主播剛?cè)胄械臅r候,都會面臨沒有保底的收入情況,可能要經(jīng)歷很長的一個平臺期,努力不一定有結(jié)果,但不努力一定沒結(jié)果,這樣的情況是否能夠忍受�！皧W利說,“這個行業(yè)沒有門檻,但也沒有規(guī)則,甚至某種程度上成功無法復(fù)制,如果從一開始沒有All in的決心或者勇氣,很難堅持。“

盡管行業(yè)的現(xiàn)狀如此,但一個優(yōu)質(zhì)平臺的確堪比“造星工廠”,畢竟,他們離流量太近了。目前,謙尋的主播來源主要有兩種,一是對于直播行業(yè)懷有夢想和憧憬的大學畢業(yè)生,二是在其他直播平臺做過傳統(tǒng)直播,想要轉(zhuǎn)型到淘寶直播的小網(wǎng)紅。作為行業(yè)的頭部機構(gòu),謙尋建立了一套針對不同人群的相對完善的評估機制,以規(guī)范化的流程,讓這些有夢想的年輕人能夠通過簡歷評估、視頻篩選、面試篩選等方式迅速被發(fā)現(xiàn)�！半m然我們目前對新人的挖掘已經(jīng)相對完善化、標準化,但對于人力的消耗,投入的精力也非常大,未來釘釘是否能夠用在線化的方式,幫助我們搭建一個比較智能的評估體系,這對于發(fā)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)秀的人來說非常重要�！眾W利說。

在紅人的培養(yǎng)層面,謙尋也頗下了一番功夫。考拉二小姐,是謙尋旗下的一名頭部美食主播,在加入謙尋之前,她的單場觀看率大概是7萬,在食品行業(yè)排在8、9名左右。慕名來到謙尋之后,考拉被謙尋主播們敬業(yè)、努力、端正的直播觀深深感染,充分適應(yīng)了平臺的孵化規(guī)則,合作半年之后,考拉的排名沖進了榜單前3,觀看率提升到40萬,現(xiàn)在只要是食品類的開播,幾乎每次都是榜單第一,現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)展到其他領(lǐng)域�！稗眿I曾經(jīng)說過,一夜成名的故事發(fā)生在一千夜之后,來謙尋,你可能不會飛黃騰達,但一定會很辛苦�！眾W利說。

一個主播加入謙尋后,首先會對他進行運營培訓(xùn),讓他了解淘寶直播的行業(yè)規(guī)則,其次會進行運營邏輯培訓(xùn),比如直播的注意事項,如何更好的講解、表達,如何通過活動獲得更多資源,如何同用戶開展更多互動等等,培訓(xùn)的過程會在釘盤上形成系統(tǒng)性的資料,督促主播學習和思考。雖然目前擁有眾多的紅人,但是幾乎每一次主播下播之后,項目組都會針對主播的直播情況做深度復(fù)盤,并形成總結(jié)報道,在釘釘群內(nèi)共享。

主播數(shù)據(jù)化,讓準備好的人機會更多

奧利認為,無論什么行業(yè),機會總是留給有準備的人。一個新人能否在一個平臺獲益,機會并不是老板給的,平臺對于每個紅人所給予的條件和扶持是均等的。雖然頭部主播的團隊規(guī)模相對會更大,但是機構(gòu)對于主播并不會有差別對待。一個行業(yè)資源的分配,是市場機遇、行業(yè)機遇、主播切合度等多種維度的客觀選擇,是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的選擇。但是在數(shù)據(jù)表現(xiàn)差不多的情況下,平臺更傾向于給新人更多機會�！懊總�主播在不同的發(fā)展階段,平臺都會有不同的數(shù)據(jù)表現(xiàn)的評估,平臺會根據(jù)一個主播的發(fā)展階段,匹配不同的資源和權(quán)重,給到每個團隊最適合的資源,保證主播自驅(qū)力的同時,也讓每個人有公平的發(fā)展機會�！�

舉例來說,平臺會把主播進行分級化的管理,一般2-3個月的主播,單場觀看數(shù)在1萬以內(nèi),屬于成長期,平臺要幫助他們快速適應(yīng)節(jié)奏和環(huán)境�？焖俳�立品牌,培養(yǎng)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力,進入1-5萬的階段,大部分的主播都會卡在這個階段,平臺要提升他們的專業(yè)的技巧,促進他們轉(zhuǎn)化率的提升。進入8-10萬的階段,基本就會被認定是腰部主播,平臺要幫助主播搭建專屬的活動,主播也會擁有自己的人設(shè)和風格。10w以上的準頭部主播,平臺會幫助他們做IP化的運營,創(chuàng)造屬于自己的節(jié)日。對于30萬以上的超級主播,行業(yè)影響力則會是平臺著力打造的�！拔覀儠�根據(jù)主播所處的不同階段進行分層管理,釘釘這樣的平臺,能夠幫助團隊更清晰、直觀、透明的管理主播的數(shù)據(jù)表現(xiàn),建立更公平、透明的協(xié)同機制,讓優(yōu)秀的人匹配更優(yōu)秀的資源�！�

敢想、敢說、敢做,讓95后上班更爽

雖然釘釘對于MCN行業(yè)來說有點“超前”,但是奧利卻高度認可釘釘?shù)膬r值,他多次表示,希望未來公司所有員工進入公司的第一件事就是打開釘釘,“打開釘釘,就意味著正式進入工作的狀態(tài)�！彪p11期間,釘釘更是讓95后員工感受到效率的價值。

比如,雙11期間,技術(shù)小哥每天都需要把主播直播的視頻留存,以前用私人社交軟件傳視頻的時候,超大視頻無法直接上傳,傳過之后對方有沒有查收也不知道,時間久了文件還會無法打開�！搬斸攲σ曨l文件非常友好,存儲在釘盤里方便隨時查找。而且文件傳輸完畢之后,釘釘會顯示已讀未讀,再也不用擔心對方說沒有發(fā)過去了。”

雙11期間,頭部主播要參加在全球各地舉行的營銷活動,以前沒有釘釘,出差審批的過程非常復(fù)雜,紙質(zhì)的審批會嚴重影響行程和效率。用釘釘之后,出差、報銷、請假、調(diào)休的審批流程變得非常完善,在釘釘上就可以直接報備,異地也可以簽到,減少了很多不不要的溝通成本,調(diào)休也可以自動分配。

作為老板,雙11不發(fā)點紅包,有點說不過去。在體驗了釘釘“超級無上限”的專屬紅包之后,奧利打趣說,他考慮每天早上9點準時發(fā)紅包,發(fā)全群紅包,沒有搶紅包就意味著沒有上班。不過其實熟悉謙尋的人都知道,由于直播行業(yè)的內(nèi)部機制,主播通常是從晚上6點開始工作,一直到午夜12點才會下播,因而公司的小伙伴也不得不守候到“深夜”。不過好在謙尋內(nèi)部采用的是釘釘?shù)摹皬椥钥记凇?人性化關(guān)懷WIFI直接打卡,只要上班時間固定在一個時間段,一天之內(nèi)上滿一定時間即可,完全不用擔心因為考勤被扣錢。

事實上,謙尋大部分的員工都是95后,最小的員工是99年的,奧利認為,對年輕人來說,管理的本質(zhì)不是管控,而是情緒的疏導(dǎo)。在如何能讓95后員工上班“更爽”這件事上,管理層下了很多功夫來思考。比如公司會提倡打破層級限制,平時在公司里都是用花名相互稱呼,大家都親切的稱呼老板為海鋒哥、奧利哥、薇婭姐。平時也非常注重員工的情緒管理,從不提倡給員工打雞血,而是用人性化的溝通去賦予他們辨別是非的能力,合理進行情緒的疏導(dǎo)。最重要的是,公司的管理層認為項目發(fā)言權(quán)屬于“落地人”,畢竟“用戶才是最好的產(chǎn)品經(jīng)理”,因而他們鼓勵年輕人敢想、敢說、敢做,但三者缺一不可�！翱赡芎芏嗳硕枷氩坏�,關(guān)于主播運營的規(guī)劃和流程,最早的雛形就來自一個95后,運營leader在這個95后的釘釘周報里看到了他關(guān)于機制的創(chuàng)新,于是就交給他來落地執(zhí)行,慢慢演化出現(xiàn)有的平臺規(guī)則和玩法�！眾W利說,“釘釘讓每個崗位的職級打破了階梯式匯報的方法,讓更多年輕人的想法被看到和包容,及時了解他們的狀態(tài)和感受,并營造一種開放、透明、平等的工作氛圍。”

面向生態(tài),打造MCN行業(yè)版釘釘

“釘釘是一個智能化辦公的開拓者,但釘釘?shù)膬r值絕不止如此�！弊鳛楣�司里最提倡使用釘釘?shù)娜?奧利一直在思考,未來是否可以把針對商家“網(wǎng)紅一條龍”服務(wù)的業(yè)務(wù)場景搬到釘釘上來。比如,在釘釘?shù)拈_放平臺上,打造一個專門提供紅人資源整合營銷服務(wù)的SaaS服務(wù)系統(tǒng),類似于淘寶店的客服號,是一個MCN機構(gòu)的“行業(yè)版釘釘”。

在這個平臺上,商家和機構(gòu)都能夠通過釘釘實名制的專屬的企業(yè)認證,保證安全、誠信。

奧利舉例說,目前MCN行業(yè)在國內(nèi)處于比較初期的發(fā)展階段,存在很多的“灰色地帶”。大部分的商家都是通過某私人社交軟件與MCN建立聯(lián)系,以前用其溝通的時候,經(jīng)常會有商家遇到冒充機構(gòu)的騙子,這些騙子利用社交軟件不是實名制的特點,冒充機構(gòu)的招商主管,用偽造的聊天記錄、賬號和頭像,騙取商家的信任,商家通過轉(zhuǎn)賬等方式速度交錢之后,騙子就消失不見,這對商家和平臺的信譽都有很大的損害。

作為行業(yè)的頭部機構(gòu),謙尋一直致力于為行業(yè)打造合理、規(guī)范化機制,因而,他們計劃搭建一個賦能行業(yè)內(nèi)所有商家體系,專門為商家提供一站式MCN服務(wù)的平臺。利用釘釘?shù)膶嵜�制的組織在線,確保商家與機構(gòu)合作的高效、簡單、安全。比如,商家登陸平臺后,釘釘上永久保存的聊天記錄,可以讓商家隨時查看業(yè)務(wù)溝通情況,避免存在離職人員交接和更迭,也避免了使用多元化的信息溝通工具所導(dǎo)致的信息不對稱問題。釘釘將為謙尋打造一個移動端的統(tǒng)一門戶,真正實現(xiàn)“溝通即業(yè)務(wù)”的數(shù)字化、智能化協(xié)同�！耙劳嗅斸�?shù)慕M織、溝通、協(xié)同、業(yè)務(wù)、生態(tài)在線能力,這個平臺將不僅成為謙尋個體為商家服務(wù)的平臺,我們將推動行業(yè)的標準化、流程化、數(shù)字化,邀請更多頭部MCN入駐,致力于構(gòu)建商家、機構(gòu)、紅人,行業(yè)的完整生態(tài)。”奧利說。

連接商機賦能行業(yè),一年增收2000萬

對于謙尋來說,阿里巴巴是“良師益友”般的存在,謙尋的企業(yè)文化里有很多阿里文化的縮影,也有很多“老阿里”的加入,十足的“阿里味兒”讓很多員工都會感覺‘不在阿里,勝在阿里’。而釘釘?shù)某霈F(xiàn),更讓謙尋走向了與阿里生態(tài)的深度連接,不僅獲得了平臺的更多商機,更形成了賦能商家的閉環(huán)。

比如,去年的品牌直播日活動,阿里微任務(wù)和淘寶直播的小二負責招商,在商家報名成功后,小二會組建專屬的釘釘群,商家、小二和平臺三方會直接在釘釘上溝通品牌直播日的資源需求,并最終完成方案的報價、落地和執(zhí)行�！跋馠OU、LG等比較大型的品牌集團,他們本來就是用釘釘來辦公,所以溝通的過程非常順暢,借助釘釘提升溝通效率,我們爭取到了更多的客戶資源,幫助大概10個商家完成了品牌直播日的需求,再加上小黑盒、超品日等大型項目的合作,全年算下來我們最終的營收超過2000萬,去年我們?nèi)�年的營收在2個億左右�！敝t尋的市場部負責人艾米說。

而去年謙尋與阿里的食品行業(yè)線一起打造的“美食大賞”,平臺邀請商家用“自直播”的方式參與活動。但是,對于很多商家來說,脫離主播之后,是缺乏自直播能力的,因而食品行業(yè)的頭部主播考拉,利用釘釘群直播,給阿里所有B端的商家做了一次集體培訓(xùn),為更多商家降低直播帶貨的行業(yè)門檻。“我們希望未來可以把謙尋在直播行業(yè)的經(jīng)驗和能力開放出去,賦能整個生態(tài),讓這個產(chǎn)業(yè)鏈條上的每個節(jié)點都可以受益。”奧利說。

作為一家高速成長、快速發(fā)展的機構(gòu),謙尋一直期望跟阿里的數(shù)字經(jīng)濟體有更多緊密的合作交流和學習機會,奧利說,“前段時間薇婭跟袁隆平爺爺一起推廣海水稻,平臺能夠跟阿里的公益、GR、PR線一起做地方扶貧的推廣、跟商家一起做農(nóng)產(chǎn)品的渠道拓展,無論是對機構(gòu)的品牌還是平臺的公信力來說,都受益匪淺,未來,我們也很期待與釘釘展開更多公益?zhèn)�、業(yè)務(wù)型的合作。”

隨著平臺的影響力越來越大,工作的需求也越來越多,奧利的手機社交軟件已經(jīng)全部被加滿,現(xiàn)在有人要加他,他都會說“我們加一個釘釘吧”。奧利跟很多行業(yè)的朋友都聊起釘釘,大家普遍認為釘釘?shù)陌l(fā)展速度和地位超乎想象�！半m然大家的價值角色都不同,但是對于釘釘提升效率,讓工作更簡單的理念是普遍認可的,團隊現(xiàn)在跑得越來越快,行業(yè)競爭也越來越激烈,釘釘?shù)臄?shù)字化、智能化會讓我們跑得更有競爭力。”

淘寶直播的負責人趙圓圓認為,未來的MCN將打破現(xiàn)有模式,成為“直播+MCN+商家+供應(yīng)鏈”的超級直播機構(gòu),對年輕的謙尋來說,走向“超級”的路途依然很長,但是釘釘所代表的數(shù)字化、智能化的管理思想,或許能夠幫助他們,在探索的路上找到更多方向。在這個意義上,釘釘對淘寶天貓的千萬商家已經(jīng)不僅僅是個工作方式,更是商業(yè)的“神經(jīng)大腦”。