Topmart瑭瑪國際成立于2020年7月，致力于成為東南亞一流的跨境電商物流倉儲配送綜合綜合服務(wù)商，目前在泰國有2萬平米的自營倉，日均訂單處理能力1.5萬單，有穩(wěn)定合作的跨境電商客戶超過100+。Topmart有完善的倉儲管理系統(tǒng)和海外管理團(tuán)隊(duì)，目前泰國有超過100人的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，目前topmart已經(jīng)形成綜合服務(wù)體系。

Topmart瑭瑪國際于2020年選擇了ECCANG WMS海外倉管理系統(tǒng)，開啟了東南亞海外倉多樣化發(fā)展之路。

在東南亞主要六國中，泰國是除了新加坡外互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的國家，其2021年的電商市場規(guī)模突破了210億美元，同比增長超68%。對于想要入局東南亞的海外倉服務(wù)商來說，泰國是一個(gè)非常值得考慮的市場。

但開發(fā)一個(gè)新的市場，就必然會面臨各式各樣的挑戰(zhàn)和難題。在泰國發(fā)展海外倉，服務(wù)商應(yīng)該注意哪些方面的問題？又該做好哪些相應(yīng)的準(zhǔn)備？泰國賣家更看重海外倉的哪些能力？為了找到問題的答案，本期跨境風(fēng)云志邀請到了Topmart 瑭瑪國際的CEO陳良，以瑭瑪?shù)陌l(fā)展經(jīng)驗(yàn)作為案例剖析，和他就泰國海外倉市場情況進(jìn)行了一次深入交流。

01、泰國市場潛力巨大，入局需要更加理性

跨境風(fēng)云志：東南亞市場眾多，瑭瑪當(dāng)初為什么會選擇深耕泰國市場呢？對于近幾年越來越多的企業(yè)入局泰國，你又是怎么看的？

陳良：瑭瑪之所以選擇在泰國市場深耕成為一家跨境電商綜合服務(wù)商，主要有內(nèi)因和外因兩個(gè)方面：

內(nèi)因方面。由于我此前一直在泰國旅游服務(wù)行業(yè)工作，工作中對泰國的市場情況有了一定程度的了解，同時(shí)也積攢了許多人脈關(guān)系和市場資源，而這些積累正好是開展跨境電商物流倉儲服務(wù)能用得上。

外因方面。第一，泰國處于中南半島的核心位置，地理位置優(yōu)越，更利于中國商品運(yùn)輸和銷售；第二，泰國的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高，截至2022年1月泰國有5450萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，約占總?cè)丝诘?7.8%。約有5680萬人參與社交媒體，占人口的81.2%；第三，泰國電商市場前景廣闊，數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Bain analysis預(yù)計(jì)泰國2025年電商交易規(guī)模將達(dá)到350億美元。

雖然泰國市場的潛力被更多人看見，越來越多的企業(yè)開始入局泰國，進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，從整體方面來看，這可以加速市場的洗牌和發(fā)展，肯定是一件好事。但近兩三年以來，尤其是去年，許多企業(yè)在涌入泰國市場時(shí)毫無秩序，大家的質(zhì)量也參差不齊，部分海外倉企業(yè)不僅沒有海外倉系統(tǒng)，甚至連本土化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也不具備，因此也無法對客戶的貨物做好質(zhì)量管控，只是單純?yōu)榱双@客不斷壓價(jià)，破壞市場競爭秩序。

盡管這個(gè)市場潛力巨大，但對海外倉企業(yè)的本土化履約能力有很高的要求和門檻，因此入局泰國市場的服務(wù)商要更加理性。計(jì)劃入局泰國市場的企業(yè)，也最好能具備以下幾個(gè)方面的能力：

● 系統(tǒng)化的能力是基礎(chǔ)，海外倉企業(yè)一定要做好數(shù)據(jù)和管理的海外倉管理系統(tǒng)的建設(shè)。

● 本土團(tuán)隊(duì)的落地能力是根本，必須搭建出一支專業(yè)且高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

● 綜合化服務(wù)能力是關(guān)鍵，現(xiàn)在客戶的需求越來越多樣化，能提供豐富增值服務(wù)的海外倉才更有競爭力。

02、前置倉提升倉庫效率，多戰(zhàn)略加速商品周轉(zhuǎn)

跨境風(fēng)云志：在海外倉各類業(yè)務(wù)建立和開展的過程中，遇到過哪些難點(diǎn)？又是如何解決的？

陳良：倉儲物流是一個(gè)需要腳踏實(shí)地的行業(yè)，沒有捷徑可走，在業(yè)務(wù)開展的過程中，我們也確實(shí)遇到了不少困難，而這些難點(diǎn)我相信許多同行也同樣遇到過，主要有以下三點(diǎn)：本土化團(tuán)隊(duì)建設(shè)難，政府關(guān)系建立及維護(hù)難，海外倉管理難效率低下。

前面兩點(diǎn)我沒有什么比較特殊的方法，需要花時(shí)間一點(diǎn)一滴去積累，這里我針對海外倉管理難效率低下這個(gè)點(diǎn)展開講講，同時(shí)也分享一下瑭瑪是如何解決和克服的。

海外倉管理難效率低體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，商品品類復(fù)雜，SKU多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，瑭瑪倉庫里有將近三萬個(gè)SKU。由于SKU數(shù)量龐大且復(fù)雜，且泰國本土員工的語言習(xí)慣和國內(nèi)不同，他們?yōu)樯唐愤M(jìn)行分揀和上架的時(shí)候效率相對較低，還很容易出現(xiàn)錯(cuò)漏。

第二，商品退換不方便。跨境電商的商品在到達(dá)泰國倉庫后，如果出現(xiàn)質(zhì)檢問題，無法退回國內(nèi)更換，倉庫只能想辦法在國外幫賣家將商品處理掉，這也大大增加了倉庫的業(yè)務(wù)成本和管理難度。

第三，國內(nèi)外溝通效率低。由于海外倉都在東南亞，國內(nèi)外存在一定的時(shí)間差和信息差，當(dāng)?shù)貑T工在和國內(nèi)客戶溝通時(shí)，不僅花費(fèi)的溝通成本很高，溝通效率也非常低下，這就直接導(dǎo)致處理效率受到影響，服務(wù)質(zhì)量大打折扣。

為解決海外倉管理難效率低這個(gè)難題，瑭瑪開始在國內(nèi)布局倉庫，將貨物的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)前置，在國內(nèi)完成商品的清點(diǎn)分類、質(zhì)檢查驗(yàn)等工作。具體來看，前置倉具有兩方面的重要優(yōu)勢：

首先提升了商品的分揀和質(zhì)檢效率。國內(nèi)員工對商品的品類了解程度更高，分揀和質(zhì)檢速度更快，將這兩個(gè)核心環(huán)節(jié)在國內(nèi)完成后，國內(nèi)團(tuán)隊(duì)會將商品在海外倉的倉位規(guī)劃提前制定好，并將對應(yīng)信息上傳到系統(tǒng)，同步給海外倉負(fù)責(zé)上架的員工，國外員工只需按照國內(nèi)的分配計(jì)劃，將商品上架到對應(yīng)的庫位即可，大大節(jié)省了上架的時(shí)間，也降低了出錯(cuò)率。

其次，商品在國內(nèi)質(zhì)檢的環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題，倉庫可以及時(shí)和供應(yīng)鏈溝通，進(jìn)行退換貨處理，避免因商品到達(dá)國外后不能退換給賣家造成的損失，幫助賣家節(jié)省運(yùn)營成本提升商品周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，也降低了海外倉的管理難度和工作量，提升了核心業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

跨境風(fēng)云志：海外倉企業(yè)可以通過哪些業(yè)務(wù)和方式去幫助賣家提高商品周轉(zhuǎn)率呢？

陳良：無論是對賣家，還是對海外倉企業(yè)來說，商品周轉(zhuǎn)率都是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，為了提高商品周轉(zhuǎn)率，瑭瑪做了多個(gè)方面的努力，主要有以下幾點(diǎn)：

第一，在業(yè)務(wù)中引入海外倉系統(tǒng)，建立自己的數(shù)據(jù)池。通過海外倉系統(tǒng)對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，就能為賣家在備貨的品類、周期等方面提供數(shù)據(jù)支撐，讓賣家在選品和做備貨計(jì)劃時(shí)可以更加合理，降低備貨成本的同時(shí)，提升商品的周轉(zhuǎn)率。

第二，建立多維度的分銷體系。包括為客戶打造本土品牌，搭建結(jié)合社媒電商分銷、線下超商分銷、尾貨庫存促銷于一體的分銷網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶開拓商品銷售渠道，降低庫存壓力，提高商品周轉(zhuǎn)率。

第三，與電商平臺合作，成為平臺認(rèn)證倉。賣家通過和Lazada等平臺合作認(rèn)證倉銷售商品，能夠獲得平臺官方的流量加持，除了可以獲得更高的曝光率外，持有認(rèn)證倉標(biāo)識的商品擁有官方背書，也更容易吸引消費(fèi)者瀏覽和選購。

03、未來充滿四大不確定性，多維發(fā)力才能穿越周期

跨境風(fēng)云志：你認(rèn)為2022年泰國的海外倉市場將迎來哪些不確定性？海外倉企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？

陳良：2022年以來，泰國海外倉市場面臨的確定性不外乎以下四類：

第一，疫情帶來的不確定性。海外倉是比較聚集的人力密集型產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)前新冠大流行的環(huán)境下，經(jīng)常會爆發(fā)群體性的疫情事件，很多泰國倉庫的員工確診率甚至達(dá)到了百分之六七十，人手緊缺會直接導(dǎo)致倉庫作業(yè)效率降低。此外，受疫情影響，泰國的尾程物流運(yùn)力嚴(yán)重不足，商品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效和穩(wěn)定性嚴(yán)重降低。

第二，客戶補(bǔ)貨頻率的不確定性。這點(diǎn)主要從兩個(gè)方面體現(xiàn)，一方面可能是客戶有單無貨，另一方面則是客戶集中補(bǔ)貨、上架而導(dǎo)致倉庫運(yùn)轉(zhuǎn)壓力劇增，為倉庫的管理和運(yùn)營帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，政府部門監(jiān)管力度空前加大。隨著政府管控越來越嚴(yán)格，賣家和服務(wù)商們面臨著空前的政策壓力，許多此前能夠運(yùn)輸?shù)呢浳锉唤�止發(fā)貨。同時(shí)政府對海外倉的執(zhí)法頻率和力度都在加強(qiáng)，客戶的合規(guī)化進(jìn)程也不可能一蹴而就，需要一定的時(shí)間周期，這就給海外倉、賣家、政府三方的溝通和交涉提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

第四，市場的無序競爭有增無減。隨著泰國海外倉的市場潛力進(jìn)一步釋放，還會有越來越多的企業(yè)瘋狂涌入這個(gè)市場當(dāng)中，行業(yè)無序競爭、企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)等情況還將持續(xù)存在，這會給賣家和海外倉服務(wù)商雙方都帶來傷害。

為了應(yīng)對上述提到的不確定性，海外倉企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備：

首先，海外倉企業(yè)可以建立專門的客戶履約部門，幫助客戶推進(jìn)合規(guī)化建設(shè)，以及溝通清關(guān)方面的最新資訊，讓客戶的貨物能以最合規(guī)的狀態(tài)進(jìn)入泰國進(jìn)行銷售。

其次，海外倉企業(yè)可以利用海外倉系統(tǒng)，為賣家備貨提供數(shù)據(jù)支持，現(xiàn)在很多賣家容易陷入恐慌性備貨的惡性循環(huán)，而有了數(shù)據(jù)支撐，賣家就能更加理性地備貨，海外倉也能更穩(wěn)定地運(yùn)行。

此外，針對可能出現(xiàn)的補(bǔ)貨高峰，海外倉企業(yè)要建立更多的應(yīng)急預(yù)案，不斷完善自身的排班機(jī)制，做到能根據(jù)客戶的補(bǔ)貨動向隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保貨物出入庫都能穩(wěn)定運(yùn)行。

最后，海外倉企業(yè)還是要不斷增加自身履約的穩(wěn)定性，同時(shí)發(fā)展賣家需要的各類增值服務(wù)，如品牌注冊和打造、本土資質(zhì)申請、合規(guī)清關(guān)等等，靠多樣化且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場認(rèn)可，避免陷入無序的供應(yīng)鏈價(jià)格競爭當(dāng)中。

跨境風(fēng)云志：和市場上其他的海外倉企業(yè)相比，瑭瑪在泰國市場的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)是什么？

陳良：目前泰國市場上有能力的海外倉企業(yè)其實(shí)都有屬于自己的優(yōu)勢，有的可能是擁有獨(dú)特的供應(yīng)鏈，有的可能是在倉儲服務(wù)方面更健全，有的可能是末端派送上有優(yōu)質(zhì)資源，瑭瑪?shù)膬?yōu)勢則主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，團(tuán)隊(duì)方面，瑭瑪擁有一支專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，核心管理成員均來自順豐、中通等國際化的倉儲物流企業(yè)，擁有10年以上的行業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)務(wù)開展的第一天起，整個(gè)倉庫都在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化的管理，客戶從頭程到末端派送的數(shù)據(jù)，都在團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理的范圍之內(nèi)。海外倉各環(huán)節(jié)的工作都對員工具有極高的要求，如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不具備相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很難在短時(shí)間內(nèi)勝任。

第二，業(yè)務(wù)方面，瑭瑪不僅僅是單純的海外倉企業(yè)，更是一家跨境電商綜合服務(wù)商。由于在泰國深耕多年，瑭瑪在政府關(guān)系、社媒傳播、本土分銷等幾個(gè)方面都擁有豐富的資源積累。在保障貨物安全的同時(shí)，可以為客戶提供本土品牌打造、社媒電商分銷、本土線下分銷等多樣化的增值服務(wù)。

第三，系統(tǒng)方面，瑭瑪配備了專業(yè)的WMS海外倉管理系統(tǒng)。通過和ECCANG WMS進(jìn)行深度合作，建立了完整的數(shù)據(jù)化能力，實(shí)現(xiàn)了與各電商平臺的物流信息貫通，能夠在全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為客戶提供更高效的服務(wù)。在擁有足夠的數(shù)據(jù)沉淀后，才能在備貨、選品等方面為客戶提供數(shù)據(jù)支撐。

綜上，海外倉企業(yè)如果想進(jìn)入泰國市場，做好本土化團(tuán)隊(duì)搭建、海外倉系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化建設(shè)、綜合化服務(wù)拓展只是基本功，在夯實(shí)好基礎(chǔ)之后，還要思考如何通過多樣化的方式提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，加快倉庫商品周轉(zhuǎn)，瑭瑪設(shè)置國內(nèi)前置倉的方式也是一種參考，除此之外，或許還有更多道路在等待大家去開辟和發(fā)掘。